第十七章邵爷也超棒

高大哥的电话打出去不一会，又陆续来了三个人。

他们分别报了自家的门牌号。

谷妙语听到门牌号像听到了指令的智能机器一样，立马在大脑皮层反映出哪个业主大哥对应着哪种户型图。

她麻利地调出这些户型图，又根据每个业主大哥的不同需求进一步调出该户型图下对应的每种可能的细分设计图。

邵远觉得这一刻的谷妙语像个魔术师，她万全的准备让她闪光炫目。

以前涂晓蓉忙得热热火火的时候，他总觉得谷妙语无所事事，每天就知道狂灌鸡汤。

现在他才发现，他犯了一个错误，一个学金融的人不该犯的错误——他只看到了事情的表面，没有看到本质，就依据表面情况得出了坏的结论。

母亲说得对，无论他多聪明，理论掌握得多好，他都需要到社会的熔炉和人性的修罗场里淬炼。

他看着谷妙语被几个业主包围起来，解答他们一个又一个的问题。居然谁也问不住她。

一个人说：“小谷设计师，我家里老人腿脚不太好，装修的时候有没有什么需要注意的？”

谷妙语告诉他：“那您家里装修的时候最关键的事，就是得注意防滑，地面尽量安装软木地板和防滑地砖。尤其厨房和卫生间要特别注意防滑，淋浴间、浴缸、马桶周围都安装一下扶手。床别选太软的，老人腰受不了，睡一宿就塌腰了。也别选太高的，上下费劲。还有一般老人年纪大了之后起夜比较多，最好能在过道上安装低照明度的常亮灯。”

谷妙语刚解答完上一个，下一个紧跟着又说：“小谷设计师，我女儿在学钢琴，我有点担心会吵到邻居们。有没有什么解决办法？”

谷妙语想到了不久前坐在家里沙发上翻看的那本最新装修杂志上的内容。她说：“现在有种隔音材料，比ktv包墙那种海绵要好得多，它是硬质的，您可以把它装在您女儿琴房的四面墙壁上，这样就会把声音的分贝降低，您的邻居就不会被吵到。”

另外那个人也抓紧机会问谷妙语：“小谷设计师啊，我家养了一只猫，旧家随它抓随它造，我也没在意。可现在有新家了，再让它可劲儿造我就该心疼了。装修的时候有没有什么需要注意的啊？”

谷妙语告诉他：“首先不建议铺实木地板，因为实木地板比较贵，被小动物的爪子抓花之后小动物它赔不起。还有建议铺有凹凸纹路的瓷砖，这样可以防止小动物跑来跑去时打滑卡跟头。家具也别选皮质的，小动物最爱那个材质了，一定会挥爪上去练挠功。最后就是装饰品尽量少摆一点吧，省得被猫大人心情不好时扒拉到地上。”

……

谷妙语这一聊，不知不觉就做了两个多小时的民间装修问答节目，她嗓子都要冒烟了，五个求知好问的业主大哥才终于住口。

谷妙语把他们聊得各个一脸愉悦。

她自己也觉得内心特别满足。她忽然有点理解为什么有人那么好为人师了——因为给人家当老师巴拉巴拉地讲，会显得自己特别有文化。

几位大哥对她的整体设计思路和设计理念都很赞赏。

领头的高大哥问她：“小谷设计师，你是把我们这小区每个户型的设计图都画了吗？”

谷妙语点点头：“都画了。”

在高大哥的一脸赞赏中，谷妙语又补充说明了一下：“不仅都画了，还针对有可能出现的不同需求，画了很多细分稿。”

高大哥和其他几个业主把惊叹毫不吝啬地展现在脸上。

“真是有心啊！这得提前下多大功夫？”

“小姑娘我说你真神了！”

“那句话怎么说的来着？机会是给有准备的人的！我看机会就是给小谷设计师这样的人的！”

邵远在一旁听着看着，捕捉着时机。

到这一刻，他觉得时机到了。

他开了口。

“大哥说得对，机会是给有准备的人的，那么你们愿意给谷老师一个机会吗？”

顿了顿，看看大部分人都没什么排斥的神色，他继续说，“看样子各位业主大哥都很满意我们谷老师的设计，那不如就考虑一下，让谷老师为大家操盘新家装修吧！”

谷妙语差点在心里给邵远鼓掌鼓断手。

谁说这孩子情商低来着？这不忽悠一下情商就涨上来了吗！

这配合打得可以说特别妙了。

她是说过给几个人做免费装修顾问来着，只顾问，不推销。但邵远他可没这样说过。在她不能说什么的前提下，由他来卖推销，这可真是妙极了。

他把时机拿捏得可真够准，该出口时就出口，没一点的拖泥带水。

不过过场还是要走一下的。

谷妙语开了口：“哎，小邵，我都说了给几位大哥做免费装修顾问，能帮大哥们解决到问题我们就是没白来，别让大哥们为难。”

邵远那么一唱，谷妙语这么一和，几位大哥多少有点不好意思起来。

邵远趁热打铁：“相信几位大哥犹豫，绝不是因为谷老师的设计能力，可能考虑更多的是钱的因素。其实谷老师来这里之前跟我说过，要是有装修意向的业主能达到五户，她就可以和我们公司经理给大家集体申请到一个团购价。所以如果几位大哥一起在谷老师这里装修的话，每家都会比市价便宜很多，这样会很划算的。”

人人都有点被说动的样子，不过也在被说动与下决定之间漂移着。

高大哥楼上的邻居先开了口。

“一定得团购才给团购价吗？单个签不能便宜点直接按团购价算吗？”

邵远给了一个很为难的表情和委婉拒绝的答复。

楼上大哥有点小意见：“都是一样的东西，既然团购能给出更低的价格，就说明它是有让利的空间的，那为什么单个装修就不行呢？小伙子你这样不就是在拿团购的噱头做道德绑架嘛，这是非逼着我们全都找你装修不可呢，要是有一个人不找，那在其他人那岂不是成不帮忙的坏人了？”

谷妙语在一旁听得有点着急。她隐隐觉得楼上邻居大哥说得不对，可是听起来却很合逻辑。

她酝酿着，想着得怎么和他们解释好团购才可以有团购价这回事。

眼神一晃间，她瞄到邵远，他的表情特别从容笃定，好像就在等着这样一个问题落入自己手中一样。

谷妙语看着他那副样子不由想到一个词。

尽在掌握。

“这位业主大哥，我们不是在用团购跟您做道德绑架，”邵远扶扶眼镜，侃侃而谈。他是最不像销售的销售，看起来斯文又富有书卷气。可他也是最像销售的销售——他身上有商人的气息。

“首先我得先和您解释一下，单签装修为什么会贵、团购装修为什么会便宜的原理。”

“我给大哥您举个例子。”他从肩膀上摘下一直在替谷妙语背着的帆布大包。

“比如谷老师背的这个包，商贩a去厂家进货，厂家的标价是进货一个30元。他进了一个，回头他在市场上可以卖到50元，这样他就赚了20元利润。

商贩b也去进货，他进的包多，一次要20个。这个数量，厂家可以给到一个包25元的进货价。商贩b这时如果同样想赚到20元利润的话，在市场上每个包只要卖到26元就足以达到了。于是同样的利润下，商贩b的包比商贩a卖得便宜得多。”

邵远顿一顿，给几位大哥一点消化时间。

随后他继续说：“这就是团购优势的最直观体现。我们装修公司并不生产材料，我们也要向材料商购进材料，但我们跟材料商购进材料的价格是和数量有关的，购得多我们才有让利空间，购得少的话——老大哥，像您说的，单独签一家装修，那我们是没有和材料商压价的余地的，我们进材料贵，就只能是跟您收的装修款也贵。”

楼上邻居大哥想了会，慢慢点点头：“你这个讲解我听明白了。但怎么说呢，我其实也不是不想选你们，我也都觉得小谷设计师特别棒，就是吧……哎，其实就是之前已经有其他装修公司的人联系过我了，我也和他们谈得还不错。但我是真喜欢谷设计师的设计，你要说让我不选你们光白拿谷设计师的设计图吧，虽然谷设计师说没问题，但我其实也没那么大脸。唉，真纠结！”

邵远一下就明白了他的意思。

“所以您刚刚是怕您不能参与团购会拖累了邻居们也不能享受团购价，想让团购才能享有的优惠价直接变成每个个体的让利低价，这样就算您退出了也不会影响其他邻居享受折扣价装修，是这样吧老大哥？”

楼上邻居大哥点头：“对对，就是这样！”

谷妙语看着邵远，她觉得他真是天生的商人。和钱有关的事情，他脑子转得飞快。

邵远做出一脸为难的样子。

“那真的挺抱歉的。”

他抬手不着痕迹地搭在谷妙语肩膀上，看起来手是自自然然地搭着，但其实指尖用了力。

“我们公司对团购的硬性规定就是五单起，要是不足五单，真的没办法享受折扣价。”

他透过指尖把力传导给谷妙语。那力道里带着文字说明：淡定，别慌，我知道你还差四单，但我们拼得下这五单。

谷妙语默契地不出声。

另外四个邻居一起看向那个在犹豫不决的老大哥。

邵远趁热打铁：“其实各位大哥应该都能算明白账了，你们一起签单的话，真的很划算，价格低不说，每家还可以互相比较——看看他家用的东西和我家用的是一样的吗；我家马桶和他家用的是一个牌子一个型号的吧；我家瓷砖的缝隙和他家的是同样宽的吧。

你们的比较其实对我们是一种监督，有的装修公司和设计师特别害怕这种比较，所以他们不敢做团购——但我们谷老师不怕被比较，谷老师的设计能力大家都看到了，准备功夫做得多认真大家也看到了，最重要是她还重承诺，说免费给大家做装修顾问，就不向你们提一个字请选我们公司装修的事。可以说我们谷老师是这个行业里最良心的设计师了！”

谷妙语忍不住歪头看了看邵远。

这孩崽子怎么这么能说？怎么这么会说？说的时候还能学以致用把她之前告诉过他的话融进去。最关键是，他居然能如此冠冕堂皇地把她摘出来，将她送上人格高尚的高地，她简直都要骄傲害羞了！

邵远的一席话说完，高大哥最先表态：“你这小伙子，看起来不像爱说话，一说起来头头是道的！行了，你不用再多说了，小谷设计师挺对我脾气的，我反正是要选她来给我装修的，至于我这几位老哥老弟……要不这样，你们先回去，我们在这再商量一下，过会儿商量完我给小谷设计师打电话告诉你们结果。”

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已经下午四点多，业主们都已陆续离开，谷妙语和邵远决定不再进行扫楼活动。

他们乘着电梯，打算去小区外的咖啡厅喝点东西，解解嘚吧嘚一下午的渴。

一走进电梯，谷妙语和邵远居然不约而同对对方递送赞美。

谷妙语：“你那些话说得真棒！”

邵远：“你的设计图做得真好！”

谷妙语：“我们是在商业互吹吗？”

邵远微微翘了下嘴角：“我们配合得好，值得一吹。”

到了咖啡厅，谷妙语迟了一拍的紧张感终于来找她了。

“你说老高大哥他们会签单吗？要是他们签了可就太好了，我们就不用继续来扫楼了。”

“老高大哥怎么还不来电话？这都快要一个小时了。”

“你说当时我们要是说四单也签，也给团购价，是不是这会已经可以商量明天交定金的事了？唉我有点后悔了。”

“你说……”

邵远不想听“你说”了。

他决定他说：“亲爱的谷老师，你是一个签过高端客户的设计师，麻烦淡定。”

他告诉谷妙语：“其实你大可不用担心，我只是想逼一逼他们，万一能逼成五单呢？这样你就多了一单业绩，还是一单金额不算小的业绩。退一步说，如果楼上那位邻居大哥实在不想一起签，那就等他们把消息反馈给我们的时候，我们再说：那真遗憾。要不这样吧，我们再回去做做经理工作，再争取一下。然后第二天我们再打电话告诉他们：我们很艰难地把经理说服了，他批准我们四单也可以走团购。这时候他们会对我们特别感激，以后装修时你和他们之间的对接也就会得到很高的配合度。”

谷妙语目瞪口呆地看着邵远。

他真是很有商人的理性思维。而她却是设计师的感性思维。她只会从感性地角度去想，怎样做能让顾客更开心，他们开心了她才是对得起自己的良心。她太看重良心这回事了，觉得只要他们能开心，她自己吃点亏也不要紧。

她从来没有换个思路去想，能不能有个方法，既让顾客开心，也让自己不吃亏。

现在邵远给她带来了这个思路。

在追求利益最大化的时候，良心不能丢。

可其实换个角度去看，也无需把良心的标准魔化。用并不妨碍彼此利益的一点小技巧，博弈在人的心理间，以获取更大的收益，未尝不可行。

其实利益最大化和良心之间，或许是有一道平衡的。谷妙语似懂非懂地想。

她的懵懂思路最终被一串电话铃声打断。

电话一接通，高大哥就对谷妙语说：“小谷设计师啊，你明天后天哪天有空啊？我们哥五个去找你吧。我把他们四个都捋平了！”

话筒里传来高大哥郎朗的笑声。

谷妙语在那一瞬间有点眼圈发热。

电话挂断后，她抬头找到邵远的眼睛，看向那里，告诉他：“成了！”

邵远对她举了举咖啡杯：“祝贺我们过完元旦可以继续再相见！”