第16章 销售渠道的探讨

十一月下旬，上午九点。

德州高铁站的冬日阳光裹着一层凉飕飕的雾气，站台空荡荡的连风都懒得走动。

陈山河攥着女儿念念软乎乎的小手，掌心都能感觉到孩子紧张出的薄汗。

姜时愿安静地站在一旁，一家三口的影子被阳光拉得细长，安静得能听见远处轨道传来的轻微震动。

“老豆，念念不想回去！”

小丫头把脸埋进陈山河的外套，眼框红得象沾了露水的樱桃，小手死死揪着他的衣角不放。

“念念想陪着老豆。”

陈山河蹲下身，粗糙的手掌轻轻揉着女儿柔软的发顶，眼底的温柔足以化开这冬日的寒意。

“念念最乖了，妈妈还要在京城上班，你也得回幼儿园找小伙伴。

等老豆把手里的事忙完，立马飞去京城陪你，天天给你买糖吃。”

“真的吗？老豆不许骗念念！”

念念猛地抬起头，小脸上挂着晶莹的泪珠，睫毛湿漉漉地眨着。

“真的，老豆什么时候骗过我们家小宝贝？”陈山河笑着刮了刮她的小鼻子。

姜时愿也跟着蹲下来，从包里掏出一只圆滚滚的粉色小熊塞进念念怀里：

“这是老豆特意给你挑的，想老豆的时候就抱着它，跟老豆在你身边一样。”

念念把小熊抱得紧紧的，小脑袋用力一点奶声奶气地喊：“念念每天都想老豆！”

就在这时，高铁站广播温柔响起划破了站台的安静：

“各位旅客，由德州东开往京城南的GXXXX次列车即将进站，请做好上车准备。”

陈山河站起身顺手接过姜时愿手里的行李箱，话刚到嘴边就被打断。

“时愿路上小心点，念念要是闹脾气……”

“我知道。”

姜时愿抬眼看向他，语气里带着点嗔怪却藏不住温柔，

“你也别天天熬通宵拼事业，身子垮了比什么都亏。”

“好…我听你的。”陈山河乖乖点头。

高铁缓缓滑进站台，车门“嗤”地一声弹开。

念念踮起脚尖狠狠抱了抱陈山河的脖子，才一步三回头地跟着姜时愿走进车厢。

陈山河站在原地看着玻璃那头母女俩不停挥动的手，直到白色的列车象一条长龙，彻底消失在铁轨尽头才收回目光，转身快步往鲁星车业赶去。

上午十一点，陈山河推开鲁星车业会议室的门。

张磊、刘峰、李伟三个老伙计早就坐得笔直，桌上堆着比砖头还厚的文档，计算器按得噼啪作响，空气里全是焦灼的味道。

“山河，你可算回来了！”

张磊噌地站起来，搓着手急问，“今天咱们要啃哪块硬骨头？”

陈山河没多馀的话，径直走到白板前，拿起马克笔“唰唰”写下两个苍劲有力的大字——上市。

两个字一落，屋里三个人眼睛瞬间瞪直。

陈山河转过身背靠白板，眼神亮得吓人：

“山河一号已经正式下线，现在最内核的问题只有一个，这车要怎么卖出去？”

刘峰第一个举手，嗓门洪亮：

“山河！我觉得必须搞大场面！开新闻发布会请全省媒体过来报道，再去德州中心砸钱开4S店，走传统燃油车的路子，气派！”

陈山河听完直接笑出了声，笑得刘峰一脸发懵。

“发布会加4S店？刘峰，你知道这得烧多少钱吗？”

“多少？”刘峰挠挠头。

“场地费、媒体费、宣传物料、4S店租金装修、销售人员工资……林林总总算下来最少都要两百万！”

陈山河抬手敲了敲桌子，声音干脆利落，

“可咱们公司帐上现如今连四十万都不到，连发布会的门坎都摸不着。”

这话一出会议室瞬间鸦雀无声。

三个人你看我我看你，刚才的兴奋劲儿，一下子全蔫了。

张磊皱着眉叹气：

“那也不能不宣传啊？没媒体没门店，谁知道咱们的山河一号？总不能放在仓库里落灰吧！”

“没钱有没钱的玩法，等有钱了再想那些排场事。”

陈山河语气斩钉截铁，直接抛出答案：

“咱们不走高端路线，就用老头乐最实用的路子——经销商代理制！”

一直没怎么说话的张文昌抬起头，语气带着几分了然：

“山河你是说学御杰马、雷丁那些大品牌，直接找县级代理？”

“没错！就是这招！”

陈山河点头，拿起笔在白板上快

御杰马全国三百家县级代理，雷丁两百八，丽驰两百五，为什么大家都这么干？

就是因为省钱铺得快、回款猛！”

张磊还是有点担心：“可这模式毛病也多啊！代理商为了抢生意乱压价、跨局域串货、虚报销量骗返点，咱们根本管不住！”

“你说的这些问题确实全都存在，但也全都能管！”

陈山河从包里掏出一沓打印好的资料，往桌上一放：

“这是我熬了好几天做的市场调研，咱们掰开揉碎了说，保证你们一听就懂。”。

市级代理管地市，拿货7折承接省级，发展县级。

终端按指导价买车层层赚差价，厂家和代理都有钱赚，谁都有动力。

再算利润帐，这种模式下厂家一辆车赚1500到2000，各级代理能赚2000到4000。

别看厂家赚得少，但所有风险全在代理商身上，他们几乎稳赚不赔。

最关键的是资金规则，行业里县级代理首次拿货最少10台，款到发货绝不赊帐。

非质量问题不退不换，现金流死死握在手里，根本不怕亏。”

陈山河顿了顿，把这套模式的利弊说得明明白白：

“做代理分销好处很实在，第一不用自己建4S店，不用养大批销售，成本比直营低一半。

第二铺市场快，一个县级代理就能吃下整个县，乡镇农村全复盖。

第三回款快，可以让代理商先打钱再发车。

第四风险低，销售、库存、市场压力全甩给代理。

当然缺点也不藏着，利润被层层分、管控难度大服务参差不齐，品牌形象也上不去。

但这些都不是眼下的大问题。”

说到这里陈山河话锋一转，目光扫过眼前几人，嘴角勾起一抹胸有成竹的笑。

“你们别忘了咱们现在的家底——山河一号就造了10台！

10台车别说省代、市代，咱们连一个县级代理的量都还填不满。

所以咱们的策略可以简单粗暴，精准到极致：

只选一个老头乐销量最好的县做独家代理！”

这话一出几个人瞬间眼睛放光，爽感直接拉满！

陈山河拿起笔在白板上写下专属于山河一号的卖车方案，每一条都戳中痛点、力道十足：

“先放弃全省全市只扎根德州本地，只招一家县级独家代理，10台车全部给他不搞竞争，让他独家赚钱！

行业规矩首次拿货10台，咱们刚好10台直接全包！

单车成

比同行高出一大截。

再加之山河一号的品质，完全是降维打击，不愁没人跟咱们合作。

全国统一价39800，他要是敢乱降价咱们就能直接取消代理权，绝不姑息。”

话音落下会议室安静了三秒，紧接着爆发出一阵欢呼。

张磊一拍大腿，嗓门都激动得变调：

“高！实在是高！10台车只找一个县级代理这样就能做到零成本、零风险、回款快。

刘峰挠着头嘿嘿笑：“我之前还想着砸钱搞排场，真是死要面子活受罪，还是你想得透，没钱咱们照样把车卖出去，还能卖得香赚得狠。”

陈山河看着眼前并肩作战的伙伴，眼神无比坚定：

“咱们现在没资金没门店、更加没名气。但咱们有好车也有最接地气的路子，还有实打实的高利润！

就从这一个县级代理开始，让山河一号一步一个脚印干遍全国！”