第36章 商超奇兵

王德胜的“二选一”封杀令。

象一张浸透冰水的渔网，从德州御杰马总部撒出，迅速罩向全国低速电动车经销商网络。

短短一周，山河汽车刚刚升温的销售渠道，遭遇雪崩式断流。

但鲁星车业的厂房里，机器轰鸣声未减反增。

生产线全力开动，一台台白色山河一号下线、检测、入库。

停车场里，车越停越满，白花花一片。

在冬日的阳光下沉默伫立，象一群等待冲锋却被困在壕沟里的士兵。

然而，与停车场形成鲜明对比的，是办公楼里那股近乎沸腾的热气。

“山河直营事业部”的牌子，连夜赶工挂在了二楼最大的那间会议室门口。

牌子是木质的，漆还没干透，散发着一股新鲜木料和油漆混合的气味。

就象这个刚刚诞生的部门一样，粗糙，但充满生命力。

办公室里桌椅还没配齐，十几张从仓库翻出来的旧办公桌挤在一起，几个年轻人正忙着拉网线、接电话。

墙壁上，一张巨大的山东地图被钉在正中，上面用红色记号笔画了十几个圈。

济南、德州、聊城、滨州、菏泽……这是第一批要攻克的“商超据点”。

张磊站在地图前，手里捏着一沓刚打印出来的简历，额头上冒汗。

陈山河给的三天时间，现在已经过去了一天半。

销售团队要组建，商超要谈判，体验馆要选址，千头万绪。

“张总，又来几个应聘的。”

新招的行政小妹探头进来，压低声音，

“都是看了咱们贴在人才市场的招聘启事来的，有下岗的，有退伍的，还有几个以前卖保险的……要不要都见见？”

“见…都见！”张磊抹了把汗，

“老陈说了只要人实在肯学，肯吃苦，背景不论！”

他话音刚落，办公室门口传来一阵清脆的说笑声。

“姐夫！我们来了！”

张磊回头，看见两个年轻姑娘站在门口。

前面那个扎着马尾，穿着白色羽绒服，脸蛋冻得红扑扑，眼睛亮晶晶的。

正是陈山河的小姨子姜妍，刚放寒假。

她身后跟着个戴黑框眼镜、看起来文文静静的女生，是她的室友兼闺蜜林晓雯。

“姜妍？你怎么跑来了？”张磊一愣。

“来帮忙啊！”姜妍拉着林晓雯走进来，好奇地打量着乱糟糟却热火朝天的办公室，

“我姐说你们最近被坏人欺负了，渠道都断了，正招兵买马准备打反击战呢！

我一听，这我能袖手旁观吗？正好晓雯家就是德州的，对这边熟，我们就一块来了！”

林晓雯有些腼典地推了推眼镜，小声说：

“张总好。我学市场营销的，可以帮忙做点市场调研、用户分析什么的……不要工资，管饭就行。”

张磊看着眼前两个充满朝气的大学生，心里一动。

陈山河说的销售团队，要“最懂中老年人”的人。

但商超展位面对的，可不仅仅是中老年人，还有那些为父母买车的年轻人。

姜妍和林晓雯这样的“Z世代”，不正是最了解同龄人想法的吗？

“来得正好！”

张磊一拍大腿，“姜妍，晓雯，你们俩现在就是‘山河直营事业部’特别市场组的成员了！姜妍你性格活，负责前线推广。

晓雯你心细，负责用户调研和反馈收集。有没有问题？”

“没问题！”

姜妍眼睛更亮了，跃跃欲试，“张总，给我们派任务吧！”

“第一个任务，”

张磊指着地图上“德州”那个红圈，“今天下午，你们俩跟着老赵，去德百大厦一楼中庭，咱们第一个商超展位今天试运营！

任务是摸清情况，看看老百姓对咱们车最关心什么，最担心什么，怎么才能让他们愿意在超市里买车！”

“保证完成任务！”

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下午两点，德百大厦。

经过陈山河团队的前期谈判，这也是他们拿下的第一家重要商超。

付出的代价也不低，就为了这么一个不到二十平的小展位，一年租金可不低。

作为德州最大的百货商场，周末的中庭人头攒动。

促销广播、儿童嬉闹、顾客交谈的声音混在一起，嘈杂而充满市井生气。

在中庭靠近主信道的位置，一个约十平方米的简易展位已经布置好。

深蓝色的背景板上，“山河一号安全代步车”几个白色大字十分醒目。

背景板前，一辆白色的山河一号静静地停着，车身擦得锃亮。

车旁立着易拉宝，到处印着内核卖点：磷酸铁锂安全电池

最下面是一行稍小的字：“明码实价 39800元可试车，可送货上门”。

展位后面，站着一个约莫五十岁、穿着崭新山河工装的中年男人。

正是山河汽车招聘的第一批销售员之一，老赵。

他原是国营棉纺厂的车间班长，下岗后开过小卖部，送过快递，话不多，但脸上总挂着温和的笑，让人看着就踏实。

此刻，他显得有些紧张，双手不自觉地搓着。

展位前，人流如织，但大多匆匆一瞥就走开。

偶尔有推着购物车的老头老太太停下脚步，围着车转一圈，摸摸车门，问问价格。

“三万九千八？这么贵？”

一个穿着棉袄的大妈直摇头，“俺们小区老李头买那个力驰的，才两万三！”

“大娘，咱这车跟力驰的不一样。”

老赵赶紧解释，指着易拉宝，“您看这电池，咱这是锂电，安全，不起火，跑得远。车身是钢架子的，结实。还有这个气囊，万一有点啥事，能弹出来保护人……”

“气囊？啥是气囊？”大妈一脸茫然。

老赵卡壳了。

培训时学了参数，但真到解释的时候，他发现那些专业术语，老百姓根本听不懂。

就在这时，姜妍和林晓雯挤了进来。

“赵师傅！”姜妍清脆地喊了一声，然后转向那位大妈，脸上绽开一个甜甜的笑容，

“阿姨您好！我是山河汽车的市场员小姜。我来给您讲讲这个气囊是啥。”

她走到车旁拉开车门，示意大妈坐进驾驶座。

等大妈疑惑地坐进去后，姜妍俯身，指着方向盘中间那个“AIRBAG”的标记。

“阿姨您看这儿。这叫安全气囊。您就当它是藏在方向盘里的一个‘安全气球’。

平时您正常开车，它就在里面睡觉。

可万一，我是说万一啊，车子不小心撞到东西了，这个‘气球’‘嘭’一下就弹出来了，挡在您和方向盘中间，这样您就不会撞到硬邦邦的方向盘上，能保护您的头、脸、胸口，特别重要！”

她用最形象、最生活化的语言解释着，还用手比划着名“嘭”一下弹开的样子。

大妈听懂了，眼睛瞪大了些：

“还有这玩意儿？那敢情好！俺们胡同老刘，去年开他那老头乐，为了躲只猫，撞墙上了，脸磕方向盘上，牙磕掉两颗！要是有这个……气囊，是不是就能好点？”

“肯定能好很多！”

林晓雯在旁边轻声补充，递过一张彩页，

“阿姨您看，这是我们做的对比图。

左边是普通的老头乐，铁皮壳子，撞了容易瘪。

右边是我们的山河一号，有钢梁骨架，撞了能扛住。

还有这个电池，很多车用铅酸电池，充电容易发热鼓包，有风险。

我们用汽车的锂电池，有专门的保护系统，更安全。贵是贵一点，但您想啊，开车的是您自己，或者您家老爷子，安全是不是比什么都重要？”

大妈拿着彩页，看着上面简单明了的图标，又看看车里那些看起来确实更扎实的部件，沉默了一会儿。

“理是这么个理……可这价钱，还是贵。”她叹了口气，摇摇头，起身走了。

老赵有些沮丧。

姜妍却眼睛一亮，凑到林晓雯耳边：

“晓雯记下来：用户痛点一，价格敏感，但开始接受安全概念。需要更直观的价格价值对比，比如算长期使用成本等。”

山河一号有些名声，但却是在汽车论坛，喜欢逛汽车之家的，主要还是一些懂车的年轻人。

只不过将汽车摆到商场之后，还是有不少人过来参观。

这可比传统的那些4S店好太多。

林晓雯迅速在小本子上记录。

一下午展位前人来人往。

姜妍和林晓雯一个活泼一个细致，配合默契。

姜妍负责用生动有趣的方式讲解产品，吸引注意力。

林晓雯则默默观察，记录下不同人群的问题和反应。

她们发现单纯来看热闹的老年人，对价格极其敏感。

但对“安全”的认知正在被唤醒。

而那些陪着父母来逛街的年轻人，或者三四十岁的中年人，反而对“锂电池安全”、“车身结构”、“气囊”这些点更关注，问得更细。

“美女，这车真能跑一百五十公里？”

一个三十多岁的男人问，他手里还牵着个四五岁的小女孩。

“标称续航一百五，实际开，冬天开暖气的话，大概一百二左右。主要是看您怎么用，在镇上、县城里代步，充一次电用个三四天没问题。”姜妍回答。

“电池保多久？”

“三年。”

男人点点头，掏出手机：“有网站吗？我看看。”

“您扫这个二维码，就是我们官网，可以直接看参数，也能下单。”

林晓雯赶紧递上一张印有二维码的单页。

男人扫了码，蹲下来对女儿说：

“宝宝，你说给爷爷买这个车好不好？爷爷骑三轮车接你放学，冬天多冷啊。”

小女孩眨巴着眼睛，指着白色的车身：

“这个车车好看，像大面包！爷爷肯定喜欢！”

男人笑了揉了揉女儿的头，对姜妍说：

“我回去跟老爷子商量下。你们这真能送货到家？我们老家在陵县乡下。”

“能！省内下单我们都能送。您下单，留好地址电话，我们安排物流送到镇上，然后我们的工作人员会联系您，开到最后家门口！”姜妍肯定地说。

“成，有信儿我联系你们。”

男人牵着女儿走了。

老赵看着他们的背影，有些不确定：

“这……能成吗？”

“赵师傅，甭管能不能成，这就是意向客户！”

姜妍兴奋地说，“他问得细，还考虑到老人孩子，这是真有可能买的！

晓雯，快，把他的大概特征和问题记下来，这是典型的目标客户画象！”

夕阳西下商场里亮起了灯。展位要收了。

清点战果：一整个下午，留下联系方式、表示有兴趣的潜在客户，有十七个。

其中五个明确表示“近期有购买打算”。

还有一个懂车的年轻人，当场就给自己的父母下单一台。

他们都是在省城工作的德州人，在网上早就关注过山河一号。

今天陪家人逛街巧遇，直接拍板给老家父母买。

“当场成交一单！”

老赵点着收到的订金单，手都有些抖。

他下岗后干过不少活，但从来没有象今天这样。

把汽车摆在商场当中，像卖家电。

其它先不说，这一单下来提成可是相当不错。

姜妍和林晓雯也脸蛋红扑扑的，不知是冻的还是兴奋的。

一下午，她们记满了小半本笔记。

用户疑问、价格顾虑、对安全的认知程度、子女代购的决策流程。

等到一天工作结束，姜妍一阵风似的冲进山河一号直营市场部。

把笔记本拍在陈山河桌上，

“首战告捷！发现问题一大堆，但机会更多！”

“哦，你这才干多久阿，就发现一大堆问题？”

“那当然呀，也不看看你家小姨子我多机灵。”

姜妍笑嘻嘻的打开笔记本，并快速汇报道：

“首先吧，我发现那些老年人对专业术语无感，要用‘安全气球’、‘钢骨头架子’这种大白话。

她们才能听得懂。

还是第二点，价格是最大门坎，但子女替父母买时，对价格容忍度更高，更看重安全。

第三，很多人想买，但不知道去哪买，我们商超展位正好补上这个信息缺口！

林晓雯则默默打开计算机，开始整理下午的调研数据，准备做一份简单的用户分析报告。

陈山河听着汇报，看着那两笔新鲜的订单，又看了看笔记本上密密麻麻却条理清淅的记录，心中大定。

商超不是摆个车就完事。

它是个前沿观察哨，能最直接地听到市场的心跳，看清用户的真实面孔。

姜妍和林晓雯这两个大学生，用她们的敏锐和活力，一下子打开了局面。

“干得漂亮！”

陈山河笑着道：“姜妍，晓雯，从今天起，你们就是特别市场组的正式成员了！姜妍，你负责总结一套‘商超销售白话术’，培训所有销售员！晓雯，你的用户分析报告，明天一早我要看到，要作为我们调整策略的依据！”

“是！”

“还有，”

陈山河目光炯炯，“根据今天的经验，立刻优化我们的单页和易拉宝！把那些参数术语，都给我翻译成老百姓一眼就懂的大白话！把‘安全’两个字，给我放大，加粗，印在最醒目的位置！”

“明白！”

陈山河十分清楚。

很多东西都不是一下子就能成的。

就象商场谈判，好多大一点的商场，根本不让他们进。

因为压根没商场卖车的先例，不过也有小部分愿意尝试。

还有现在的这个销售地推团队，也还不成熟，需要时间才能磨砺出最适合的卖车流程与销售话术。