第26章 反击

五羊降价的消息在市场上炸开之后，头一个月确实起了些作用。江云帆从邱敏那里听说，市场里有几个做零散批发生意的小商户，被五羊百分之八的降幅吸引，转了牌子。

邱敏说这些的时候语气很平淡，像是在说一件跟自己无关的事，但江云帆听得出来，她心里是有些不痛快的。虽然她是一级批发商，但本次调价面向的是沪海所有的批发商，不论大小。所以，连江商贸不但没有赚到额外的利润，反而在某些项目被其它二三级批发商钻了空子，生意都被抢走了。

“邱总，五羊的价格战好像是自己人打自己人。”江云帆当时笑了笑，“而且这个价格撑不了多久。”

邱敏看了他一眼，没接话，大概觉得这个年轻人太乐观，甚至是有点看笑话。

江云帆没有多解释。他算过一笔账：五羊的产品从岭南运到沪海，铁路运费比衢泰从三衢发货高出一倍多，原料成本也不比衢泰低。在这个基础上再降价百分之八，每一车货的毛利至少要砍掉一大块。五羊是大厂不假，但他们不是慈善家，亏本的买卖做不长。

邱敏的第一批车皮五月中旬到货，邱敏验货之后，给江云帆打了个电话，只说了一句“这批砖的成色不错，下次还这么发”。

四月、五月，两个月的时间，江云帆一边稳住自己的基本盘，一边悄悄做了一件事——他让陈茂才从总厂提前协调运力，先确保每月固定给邱敏发一车皮的货，再协商每月发两个车皮的可能。

六月上旬，市场里开始有消息了。

先是邱敏打电话来，语气里带着一丝幸灾乐祸：“小江，你猜怎么着？五羊那个孙经理今天来我店里，说从下个月开始恢复原价，理由是车皮紧张，铁路运费涨了。”

江云帆握着话筒，嘴角忍不住往上翘。他没有笑出声，只是平心静气地说了一句：“邱总，五羊的车皮就没不紧张过。”

邱敏在电话那头笑了一声：“你小子，早就料到了是吧？”

“不是料到，是算到的。”江云帆说，“邱总，五羊恢复原价之后，您那边之前不愿做衢泰产品的客户，恐怕要回来找您了。您这边的库存够不够？”

邱敏沉默了一下，说：“库存倒是还有，不过剩的不多。五羊恢复原价之后，他们的价格就

更处于劣势了。你那边的砖，质量不差，交货还快，我这边推起来比推五羊更有底气。”

江云帆趁机说了一句：“邱总，既然五羊恢复原价了，我建议您把备货再往上提一截。铁路车皮运力我跟陈总再协调，争取每月再增加一个车皮的量。您的库存多了，周转快了，下面的经销商供货也更稳。”

邱敏有些犹豫，两个车皮的量相当于平时10卡车左右的货，占压的资金不少。特别是到季度末，五羊过来结账，加上衢泰的，有时候还真有点周转不过来。

挂了电话，江云帆没有等邱敏回复，而是主动去了她的店里一趟。他带了一份新的供货计划，把每月一个车皮的建议改成了每月两个车皮，同时在计划里注明：车皮运费让利的比例不变，邱敏的实际采购成本维持在比五羊降价后还要低的水平。

江云帆给邱敏算了一笔账：火车车皮运费占卡车运费的40%，省下来的钱除了覆盖多压货的资金利息支出外，余量是完全转化为纯利的。而且，邱敏在推衢泰产品时，完全参照双方的年框内容，要求下面的经销商也是月结的，所以及时有资金占用，也是可控的。

邱敏看着那份计划，手指在桌面上叩了好一会儿。

“小江，你这么急着让我加库存，是不是觉得五羊这一波倒下去了，市场就是你的了？”邱敏的语气不软不硬，带着一丝试探。

江云帆摇了摇头：“邱总，五羊没倒，也倒不了。他们是国企，家大业大，这点损失伤不了筋骨。但他们的价格战打不下去了，这是事实。等他们恢复原价之后，之前冲着低价去的客户，肯定要重新找货源。您手里库存多一些，到时候就是现成的生意。库存压着您的资金，但车皮的运费让利已经把资金成本抵消了，您不亏。”

邱敏看了他几秒钟，拿起笔在计划上签了字。

“行，听你的。这个月报两个车皮，你那边协调好运力，我这边安排仓库。”

六月下旬，五羊正式恢复了原价。消息传出来的那天，江云帆正在二建的工地上跟李工核对最后一批外墙砖的铺贴进度。李工看了看他，说了一句：“五羊那个姓孙的，前阵子降价的时候到处跑，现在涨价了倒没声音了。你们衢泰不降不涨，反倒稳当。”

江云帆笑了笑：“李工，

我们靠的不是价格，是质量和服务。”

李工“嗯”了一声，低头继续看图纸。

七月，邱敏那边的销量明显上来了。五羊恢复原价之后，之前转走的小商户又转了回来，但这次邱敏没有全部接回去。她跟江云帆说：“有些客户，你对他好的时候他嫌你贵，别人降点价他就跑了。现在回来了，我也不是非要接。衢泰的外墙砖这几个月走得很顺，我下面的经销商已经习惯了，质量稳定，交货快，价格也公道。五羊那边，我该走多少还走多少，但重心已经偏过来了。”

江云帆在笔记本上记下七月份的销售数据：邱敏那边发了两车皮的货，合计将近七十来万；二建项目收尾，又补了一批货，二十多万；四建那边江国良又给了一个小项目，十几万；其他零散客户加起来二十来万。七月份单月销售额突破了一百三十万。

他把笔记本合上，靠在椅背上，长长地呼了一口气。五羊的价格战打了两个月，不但没有把衢泰打垮，反而让邱敏对他的信任更深了一层。这场仗，他赢了，不是靠硬碰硬的价格对抗，而是靠铁路专用线的独家优势、靠车皮运费的让利空间、靠对客户利益的精准计算。

八月的一天，江云帆正在招待所整理当月的客户资料，邱敏打来电话，语气比平时轻松了许多。

“小江，晚上有没有空？我请你吃饭。”

江云帆愣了一下。邱敏这个人，请客户吃饭是常事，但请供应商吃饭，这还是头一回。

“邱总，您请客，我一定到。”

晚上，在西郊建材市场附近的一家本帮菜馆里，邱敏点了一桌子菜，还要了一瓶白酒。她给江云帆倒了一杯，自己也倒了半杯，端起来碰了一下。

“小江，这一杯敬你。”邱敏说，语气认真，“我跟五羊合作了三年，从来没有人给我算过运费这笔账。你算了，而且算得很细。五羊降价的时候，我没走；五羊涨价了，我更不会走。你这个朋友，我交了。”

江云帆端起酒杯，双手举着，看着邱敏的眼睛，认认真真地说了一句：“邱总，衢泰跟您的合作，不是一锤子买卖。五羊能给的，我们能给；五羊给不了的，我们也能给。您放心，以后的货，质量只会更好，服务只会更到位。”

两人碰了一杯，一饮而尽。