第28章 协调各方

十一月初的一个上午，江云帆正在招待所整理当月的客户资料，桌上的电话响了。

“小江，我是老宋。”电话那头传来一个沙哑的声音，带着浓重的之江口音。老宋是衢泰建材嘉禾片区的业务经理，四十多岁，在厂里干了七八年，负责嘉禾及周边县市的销售。江云帆跟他打过几次交道，话不多，但办事踏实。

“宋经理，您有什么事？”

“我这边有个下家，叫恒达建材，老板姓周。他最近接了个单子，准备给沪海金山区的工地供货。我打电话跟你说一声，沪海那边是你的片区，怕你为难。”老宋的语气很随意，像是在说一件小事。

江云帆握着话筒，沉吟了一下。沪海市场他一直是一手一脚跑出来的，从邱敏到四建到二建，每一个客户都是他亲自拜访、谈判、维护的。按公司的片区划分，沪海确实属于他的管辖范围。但金山在沪海最南边，离市区远，他一直没顾上。

“宋经理，沪海市场这么大，我一个人也吃不下。金山那边我确实还没跑，您这边的经销商愿意去，我没意见。但我有一个要求——价格要跟沪海本地的市场价格对得上，不能乱价。”江云帆的语气不软不硬。

老宋在电话那头笑了笑：“这个你放心，价格我们按正常走。”

“那行。您让他直接跟工地谈，有需要我配合的，随时打电话。”

挂了电话，江云帆没太在意，继续整理资料。

没想到，三天后，他接到了一个陌生电话。

“请问是衢泰建材的江经理吗？我是金山那边的建材商，姓王。衢泰的货我是从连江商贸拿的。我有个事想跟您反映一下。”电话那头的声音带着一丝急切。

“王老板，您说。”

“是这样，我一直在做金山这边的外墙砖生意。最近有个工地，甲方指定要用衢泰的砖，我就打听了一下。结果发现，嘉禾那边有个经销商，也给这个工地报了价，价格低得离谱，比我拿货的成本还低。江经理，我不是到你这里告状，但这个价格太乱了，我没法做啊。”

江云帆心里“咯噔”了一下，声音沉了下来：“王老板，您说的那个经销商，是恒达建材吗？”

“对，就是恒达。周老板那个人，生意做得野，什么单子都敢接，什么价格都敢报。您要不信，去问问你们嘉禾的老宋就知道了。”

挂了电话，江云帆坐不住了。他给老宋打了个电话，语气比平时重了几分：“宋经理，恒达在金山那个项目，到底报的什么价？”

老宋支支吾吾了半天，说出了一个数字。江云帆听完，眉头紧锁——这个价格比他在沪海给邱敏的批发价还低了一点。

“宋经理，这个价格不合理。恒达为什么要报这么低？”

电话那头沉默了一会儿，老宋的声音低了下来：“小江，我跟你实话实说。老周那个项目，外墙砖确实不赚钱。但他把门窗的生意也拿下来了，那块利润高，整体算下来还是有得赚。他的意思是，让他做完这一单，后面不做了。”

江云帆握着话筒，没有说话。他理解老宋的难处——老周是他的老客户，两个人合作多年，抹不开面子。但价格体系是公司的红线，谁也不能碰。

“宋经理，这件事我来处理。您把老周的联系方式给我，我直接跟他谈。”

老宋犹豫了一下，报了老周的电话号码。

当天下午，江云帆拨通了老周的电话。

“周老板，我是衢泰建材沪海片区的江云帆。金山那个项目的价格，我听宋经理说了。我想跟您当面聊聊，您看什么时候方便？”

老周在电话那头顿了一下，语气不冷不热：“江经理，这个项目的价格我是跟甲方谈好的，门窗那边也有眉目了。您要是有意见，直接跟宋经理说，我这边按合同办事。”

“周老板，我不是要跟您谈合同。我是想跟您商量一个对大家都好的办法。您给我一个面子，见一面。”

老周沉默了几秒，答应第二天在嘉禾见面。

第二天上午，江云帆坐长途车去了嘉禾。老宋刚好在嘉禾出差，他到车站接江云帆，一路上没怎么说话。两个人闷声走到恒达建材的办公室。

老周四十来岁，圆脸，头发稀疏，穿着一件深蓝色的夹克衫，腰里别着个BP机，一看就是做生意的老手。他坐在沙发上，翘着二郎腿，手里夹着一根烟，看见江云帆进来，点了点头，没站起来。

江云帆在他对面坐下，老宋倒了三杯茶，坐在旁边。

“周老板，我就不绕弯子了。”江云帆开门见山，“金山那个项目，您给甲方的外墙砖报价，比我们给沪海本地经销商的批发价还低。这个价格，您不赚钱，甚至要亏钱。我知道您是为了拿门窗的生意。但您这么做，衢泰的价格体系就乱了。金山本地的经销商已经向我们反映了，说这个价格他没法和您竞争。”

老周弹了弹烟灰，语气不紧不慢：“江经理，生意场上各显神通。我能拿到门窗的生意，是我的本事。外墙砖我亏一点，门窗那边赚回来。您管我赚不赚钱呢？您只要把货卖给我就行了。”

江云帆端起茶杯抿了一口，没有急着接话。他知道老周说得有一定道理，生意场上各凭本事，人家用低价开路，只要不违法，谁也管不着。但衢泰的价格体系不能乱，这是底线。

“周老板，您说得对，生意场上各显神通。”江云帆放下茶杯，语气平和但很坚定，“但衢泰的价格体系，我要维护。如果您坚持用这个价格做金山那个项目，我只能建议陈总暂停对恒达的供货。”

老周的脸色沉了下来，把烟掐灭在烟灰缸里。“江经理，您这是在威胁我？”

“不是威胁，是实话实说。”江云帆的语气没有退让，“价格体系是衢泰的命根子。今天您在这个项目上报低价，明天别的经销商在其他项目上也报低价，大家都乱来，最后谁也没钱赚。这个口子我不能开。”

办公室里安静了几秒钟。老宋坐在旁边，看看老周，又看看江云帆，嘴唇动了动，没说话。

老周靠在沙发上，盯着江云帆看了好一会儿，嘴角动了一下，语气软了一些：“江经理，那您说怎么办？我跟甲方已经谈了两个多月了，方案都报上去了，门窗那边也基本定了。您现在让我改价格，我拿什么跟甲方交代？”

江云帆知道，老周这句话才是问题的核心。他不是不想改，是不知道怎么改。跟甲方已经谈好的事情，突然说要涨价，换谁是甲方都不乐意。

“周老板，您把甲方那边的情况跟我说说，我们一起想办法。”

老周看了他一眼，想了想，把项目的情况说了一遍。甲方是金山区属的一家房地产开发公司，国企，项目是安置房，外墙砖用量大概在四十万左右。老周通过一个中间人老吴搭上了甲方的采购负责人刘经理，谈了两个多月，价格、规格、付款方式基本都定了。门窗那边的合同也在走流程，就差最后签字。老周给老吴的中介费，谈好的是一个固定数——五千块，项目签约后一次付清。

江云帆听完，心里有了底。

“周老板，我跟您一起去金山，当面跟刘经理谈。价格的事，责任推到厂里，就说厂家查到了这个价格，要求整改，否则停止供货。这个理由，刘经理应该能接受。”

老周想了想，眉头还皱着：“推到你们厂里倒是可以，但老吴那边怎么办？他出了力，牵了线，现在价格要改，他面子上过不去。以后还要靠他介绍生意呢。”

江云帆点了点头。中间人老吴确实是关键一环，他的面子必须顾到。

“周老板，老吴那边，您另外给他包个红包。不用大，两千块钱，单独给，算是感谢他这次帮忙协调。您跟他说，价格调整是厂家要求的，不是您要变卦。请他出面跟刘经理再说句话，帮我们把事情圆一下。他拿了红包，又帮了忙，面子也有了，以后合作没问题。”

老周盘算了一下，两千块不算多，但办成了事，值。“行，这个我来办。”

江云帆又说：“还有一个问题。这个项目工期紧，后面肯定要补货。您嘉禾离金山一百多公里，补一次货费时费力。金山本地有个经销商，姓王，做建材批发生意的，离这个工地不到十公里。我建议，后面的补货小批量的，你们不方便送的话，可以从他那边走。”

老周愣了一下：“王老板？他不是跟您反映价格问题的那个吗？他能愿意？”

“我跟王老

板谈过了。他不是要跟您抢生意，他是担心价格体系乱了影响他自己。现在价格调回来了，他没意见。他的仓库离工地近，补货方便，他也乐意做这笔生意。他本身就是我们沪海的二级经销商，从连江商贸邱敏那边拿的货。”

老宋在旁边插了一句：“邱敏？就是沪海那个做五羊批发的？”

江云帆点了点头：“对，邱敏现在是我们衢泰在沪海的一级批发商，今年已经做了四百多万业务了。王老板做她的二级，价格统一，渠道正规，不会乱价。补货的事情，王老板直接从邱敏的库存里调，不用经过厂里。邱敏那边我已经打过电话了，她同意。”

老周听完，沉默了一会儿。他一开始觉得江云帆是在找他的麻烦，但现在听下来，这个人不是在找麻烦，是在帮他解决问题——价格保住了，中间人的面子顾到了，补货的物流问题也解决了。

“江经理，您这个安排，方方面面都想到了。我服。”老周端起茶杯，以茶代酒，敬了江云帆一杯。

两天后，江云帆和老周一起去了金山。

甲方刘经理坐在办公室里，表情不冷不热。老周先开口，把价格调整的事说了一遍，把责任推到衢泰厂家的管理规定上。江云帆在旁边补充，解释了价格体系的重要性。

刘经理果然皱了眉：“周老板，这个价格之前谈好的，现在说改就改，我这边不太好交代。”

老周按照商量好的口径说：“刘经理，价格调整是厂家要求的，我也没办法。但我给您补了别的——门窗的五金件，我从普通执手换成进口品牌的，这个成本我自己扛。安装师傅我再多派三个人，保证工期不耽误。而且门窗的单价我给您降两个点，这样您这边也能对上面有个交代。外墙砖那边，厂家承诺供货周期从十天缩短到七天，而且补货由金山本地的经销商直接支持，不用从嘉禾调货，时间快了，运费也省了。”

刘经理的表情松动了一些。她看向江云帆：“厂家这边，补货的事能保证吗？”

江云帆点头：“刘经理，金山本地的王老板是我们衢泰沪海的经销商，仓库就在金山，随要随送。这个项目的补货，王老板优先保障。”

刘经理靠在椅背上，想了想，又问了一句：“老吴那边，你们跟他沟通好了没有？他是我老同事介绍来的，他的面子我得顾。”

老周赶紧说：“刘经理，老吴那边我打过电话了，也当面跟他聊过了。他很理解，让我转告您，说衢泰这个厂家做事规矩，价格虽然调了，但服务跟上了，项目不会出问题。他还说回头请您吃饭，当面跟您解释。”

刘经理点了点头，终于松了口：“行吧。既然老吴都这么说了，我也没什么好讲的了。价格按你们厂家的指导价走，门窗的合同重新起草，照签，调价、五金件升级、安装力量加强、补货便利这些，写到合同里。”

从甲方办公室出来，老周拉着江云帆的手，语气比之前亲近了许多：“江经理，今天这事，多亏了您。老吴那边我包了个红包，两千块，他挺高兴。金山王老板那边，麻烦您帮我打个招呼，补货的事就拜托了。”

当天晚上，江云帆给邱敏打了个电话，把金山项目的情况说了一遍。邱敏在电话那头笑了一声：“小江，你这个人，做事有章法。嘉禾的人跑到沪海来乱价，你不但没跟他撕破脸，还给他找了个台阶下。王老板的事你放心，价格按标准走，货从我库里出。”

挂了电话，江云帆又给王老板打了个电话，把补货的细节交代了一遍。王老板在电话那头说：“江经理，您放心，这个项目的补货我盯着，随要随送，价格按邱总那边的标准走，不涨价不压货。”

回到招待所，江云帆在笔记本上写下：“金山事情已妥善处理，价格体系得以维护，客户关系未受损，各方利益均得到兼顾。”

合上笔记本，窗外十一月的沪海已经开始冷了，但江云帆心里是踏实的。这次的事情，他不是简单地压下了问题，而是把老周、甲方、中间人、本地经销商、邱敏几方的关系都理顺了。每一个环节都想到了解决办法，形成了一个完整的闭环。

做生意，不只是卖产品，更是织网。把所有的利益相关者都编织进来，大家各得其所，事情才能长久。