第六十六章：谈判桌上的心理战

“只要贵方能将每月的采购量，在现有基础上增加百分之二十。我们厂愿意，将供货价格，再下调百分之三！而且，是所有面料品类，都下调百分之三！”

这个条件听起来相当诱人。增加采购量，换取更低的价格，是双赢的局面。

罗阳没有立刻表态，而是看向了苏晚晴。

苏晚晴扶了扶眼镜，不急不缓地开口。

“李厂长，您的诚意我们感受到了。不过，我们作坊目前的产能和订单量，都在一个相对稳定的增长期。一次性增加百分之二十的采购量，会给我们带来很大的仓储压力和资金风险。”

她将一份报表推到李厂长面前。

“这是我们未来三个月的销售预测和生产计划。您可以看到，我们的增长是阶梯式的，而不是爆发式的。所以，我方建议，是否可以换一种合作方式？”

李厂长看着那份专业详尽的报表，心里暗暗吃惊。他没想到，这个看起来文静的女经理，对市场和生产的把控如此精准。

“哦？苏经理请讲。”

“我们愿意在未来三个月，以每月递增百分之十的速度，增加采购量。如果三个月后，市场反应良好，我们可以再谈进一步增加采购量和降价的协议。”苏晚晴提出了一个更稳妥的方案。

李厂长的笑容淡了一些。每月递增百分之十，这个增幅虽然也不错，但远没有他预期的那么大。

“苏经理，你们这个方案，也不是不可以。但是……”他话锋一转，露出了真正的目的，“我们厂最近也在搞技术改造，资金压力比较大。如果按照你们的方案，我们希望，贵方能先支付百分之三十的定金，作为我们双方合作的保障。”

罗阳心里冷笑，狐狸尾巴终于露出来了。名为定金，实为变相融资。

“百分之三十？”苏晚晴立刻摇头，“李厂长，这个比例太高了。按照行业惯例，定金一般在百分之十到二十之间。百分之三十的定金，会严重占用我方的流动资金。”

她再次拿出另一份财务

报表。

“这是我们作坊目前的资金流情况。您可以看到，我们大部分资金都投入到了生产和市场扩张中，能动用的现金流非常有限。”苏晚-晴表现出一副“地主家也没有余粮”的样子。

“我方最多，只能接受百分之二十的定金。”

会议室里陷入了短暂的僵持。

李厂长看着眼前这两个年轻人，一个唱红脸，一个唱白脸，配合得天衣无缝。罗阳看似一言不发，但那稳坐钓鱼台的气势，给了苏晚晴最大的支撑。而苏晚晴，则用一份份精准的数据，将他的每一个试探都挡了回去。

“好吧。”李厂长最终叹了口气，做出了让步，“那就按苏经理说的，先试三个月，每月递增百分之十，定金百分之二十。不过，我还有一个小小的要求。”

“李厂长请说。”

“我希望，我们能把交货时间固定下来。比如，固定在每月的五号和二十号，分两次送货。这样也方便我们厂安排生产计划。”

这个要求合情合理。

苏晚晴和罗阳对视一眼，点了点头。

“可以。”苏晚晴拿出一份早就准备好的合同范本，“李厂长，如果没问题的话，我们可以把这些条款都明确下来。包括具体的交货时间、质量标准，比如，面料的跳线率，不能超过每米两处。”

李厂长看着那份条款细致到近乎苛刻的合同，苦笑了一下。

跟这些人做生意，真是半点空子都钻不了。

最终，双方在新的合作协议上签了字。

走出会议室，罗阳和苏晚晴都松了口气。这场心理战，他们赢得很漂亮。

李厂长主动提出要带他们参观一下生产车间。

车间里，机器轰鸣，一排排纺织机飞速运转。

罗阳注意到，车间的墙上，挂着一张巨大的生产进度表和光荣榜。上面用红笔标出了每个班组、每个挡车工的产量和超产奖励。

他走到一个正在换纱锭的挡车女工旁边，和她闲聊起来。

“大姐，你们这工资是怎么算的啊？”

那女工见罗阳穿着得体，又是李厂长亲自陪同，便笑着回答。

“我们是基本工资加超产奖。每个月有三百块的基本工资，完成定额之后，每多织一米布，就多一分钱的奖金。手脚麻利的，一个月能多拿一百多块呢！”

罗阳点点头，将这个信息默默记在心里。

他看了一眼身旁的苏晚晴，发现她也正若有所思地看着那张光荣榜。

两人都意识到，邻市纺织厂的这套工资激励方案，对于正在进行管理改革的向阳牌作坊来说，有着极大的参考价值。

回去的路上，罗阳对苏晚晴说。

“我们的计件工资改革，还可以再细化。不仅要按工序难度，还要引入超产奖励机制。”

苏晚晴点头赞同：“没错。我们要让工人清楚地看到，只要努力，就能赚到更多的钱。目标越明确，动力就越足。”

汽车行驶在回程的路上，罗-阳的思绪已经飘回了作坊和红星厂。

一个个难题被解决，一条条路被趟开。

他感觉，自己离那个打造商业帝国的梦想，又近了一步。

汽车行驶在回程的路上，罗阳的思绪已经飘回了作坊和红星厂。一个个难题被解决，一条条路被趟开。他感觉自己离那个打造商业帝国的梦想又近了一步。

“我们作坊的计件工资改革还可以再细化。”罗阳忽然开口打破了车厢内的宁静，“不仅要按工序难度，还要引入超产奖励机制。”

苏晚晴正看着窗外出神，闻言转过头来，她扶了扶眼镜，镜片后的双眸清亮。

“邻市纺织厂的模式给了我启发。”罗阳继续说道，“设定一个基础定额，完成了拿基本计件工资。超出的部分另外计算奖金，而且奖金单价要更高。”

苏晚晴的脑子飞速运转起来，立刻就领会了罗阳的意图。

“你是说用递进式的奖励来激发工人的生产潜力？”

“没错。”罗阳打了个响指