第4章：入局（绝知此事要躬行）

宁致远反复想了下，他第一次体会到人情世故应该是在客户F先生那里。

那是他当上区域经理之后独立接待的第一个实质意义上的客户，以前都是跟着师傅边看边学的。

记得有一次他和师傅一起到某个地方去和客户沟通，最后客户悄悄放了一些当地的土特产在后座上，师傅车都开到半路了才发现，他二话没说掉头就给客户原封不动的送回去了。

他一直跟宁致远说，做咱们这一行，一定要和客户保持距离，自己要有分寸感，不能说所有的客户都是阴奉阳为，但说他们极尽虚与委蛇，轻义重利是一点都不为过的。他们都是生意人，无事不登三宝殿的，看中的不是你这个人，而是你现在的职位以及后面的权力，以及这些可以给他带来的利益。

没人愿意利益受损，天下也没有免费的午餐，做事情不能只看表面，只盯着眼前的利益，那迟早是要出问题的，风物长宜放眼量，一定不要怕拒绝别人，你不拒绝，就等于是在给自己挖坑，早晚要被埋进去的。

不说那么多了，等你自己独立接触客户的时候，你只要能记住这些，并且真的能够做到，就不会出什么大问题，反之亦然，明白吗？公司里不是没有前车之鉴，殷鉴不远，聪明的人从他人的错误中吸取教训，愚蠢的人让别人通过自己的错误吸取教训.

记住，不要干蠢事，当蠢人，关键时刻要有定力，要清楚的守住自己的底线，这对于你们年轻人来说，是很重要的，知道没？宁致远似懂非懂的点点头。

F先生跟宁致远年龄相仿，第一次找到宁致远的时候，宁致远在电话里明确告诉他了公司的具体要求，他肯定不符合条件，也就没再联系了，这种情况在宁致远那里一天总要接到个三五个电话的，是很平常的事，宁致远也没放在心上。

过了有一段时间，F先生又打电话给宁致远，说他现在已经来到了宁致远工作的地区，想约他出来坐坐，交个朋友。人都到了自己的地界，不见一面也说不过去了，宁致远也不好推辞，就过去了。

F先生发给他了一个地点，是家普通的餐厅，宁致远这一行，吃吃喝喝公司是不太会去做具体要求的，普普通通的饭局也没必要跟公司进行相应的报备。

吃饭期间，两人交谈甚欢，毕竟年纪相仿，也不缺共同话题。聊到最后，F先生切入正题，他缓缓的说道：“我对你们公司的政策都做了全面的了解，如您所说，我确实是不符合贵公司的加盟条件的，我本是打算放弃的，但是转念一想，这何尝不是你们筛选客户的标准呢，用来测验下客户对你们品牌的认可度，碰到些困难就放弃，这样的客户恐怕你们也不会接受的吧。

这就有点像咱们在大学谈恋爱追求女生一样，是吧，‘窈窕淑女君子好逑’。你表白了之后女生不同意你第一时间想到的会是什么？应该不是放弃吧，你的第一反应肯定是她在考验我，对吗”？

他边说边微笑着看向宁致远，仿佛想要从对方的表情里获得自己心中的答案一般。

宁致远没有说话，F先生继续说道：”当然了，这不光是在恋爱中，在政治上也是一样，不知您是否看过新版的《三国演义》，曹丕在上位的时候也是提前策划好了一场淋漓尽致的让位表演，汉献帝被迫第一次下诏书说退位给曹丕，曹丕拒绝。第二次，第三次亦是如此。

这样做并是因为曹丕不想当皇帝吗，皇帝谁不想当啊，他只是想把事情发酵一下。果然，通过这三次让位的拒绝，几乎全天下人都知道了汉献帝要让位给曹丕，这就跟狼来了是一个道理，第一次听可能很诧异，第二次呢你可能就有点习以为常了，到第三次就基本上不在意了，对吧。

曹丕屡次拒绝也是想让天下人明白，是汉献帝硬把皇位给他，而不是他主动抢的。而且这样做也是有讲究的，昔日舜也是三辞尧之位，禹是三辞舜之位，曹丕是想表明此番让位就如同这些先贤间的让位一样，是能者居之。所以汉献帝第四次让位的时候，曹丕就同意了，在登基后，还感慨地说了一句：“舜，禹之事，吾知之矣。”

F先生边说边点了一支烟，接着说道：“我虽然没有曹丕的魄力，但是遇到点困难就放弃肯定不是我做事的风格，我更喜欢做有困难的事，这样才有成就感。

宁经理在这一行，在公司里摸爬滚打了五年，说一点人脉没有那是没人会相信的，只是老话说得好，好钢用在刀刃上，想必是没有客户让您有运作资源的欲望吧。

宁经理，您放心，买卖不成仁义在，我也在生意场上摸爬滚打了这么久，也是懂点人情世故的。我个人觉得人脉资源是要不断走动的，流水不腐户枢不蠹，要经常麻烦麻烦才能增进感情，不然感情会慢慢淡化的，感情淡化了效用就会大打折扣，不划算，关系也是需要定期的走动和维护的。

所以我冒昧的想请宁经理动用下自己的人脉资源，让我成为你们的客户，大家交个朋友，无论事情成不成，咱这份情谊就先结下了，以后不管有什么事都直接招呼，都说出门靠朋友，朋友多了路好走。

我这个人，一旦碰到投缘的人，就变成了话痨，还请宁经理不要见怪

，哈哈。这样，我敬您一杯，我干了，您随意。”说完就一饮而尽，毫不含糊。

宁致远听他说了这么多，也大概猜到了他的意思，其实也没什么，自己在这个位置上，手上的资源和权力，对应的就是客户的实际利益，所有的交集到最后都会汇总到这一点上。

宁致远也缓缓的说道：“F先生果然好口才，不愧是做生意的，在跟客户沟通这方面，真是没人能比你们生意人更会拿捏人的，您这番话让我觉得，我如果当场拒绝您，那就是我不懂人情世故了，是我太不近人情了，您这是把我放在火上烤呀，哈哈”。

F先生听罢连忙摆手说：“哎，宁经理过奖了，要我说呀，像咱们这个年龄的人，谁又不是被架在火上烤呢，是谁把咱们架上去的呢？是当今这个社会。

不知您是否听过康德拉季耶夫周期，这个周期被称为财富密码，也有人说，人生发财靠康波。这个康波周期巧了，虽说是一俄罗斯人研究发明的，但这周期以60年为单位，刚好和咱老祖宗的甲子理论相契合，也很黑子周期相吻合，您说这玄不玄乎？

康德拉季耶夫把经济运行分成了繁荣，衰退，萧条，回升四个阶段，每个阶段十几年左右，你要想富，就要赶上康波的繁荣阶段，康德拉季耶夫说最近的一次繁荣是在1991年到2004年，你看看，按咱们这个年纪，刚好错过，那都还没成年呐，有机会和咱也没关系，对吧。

反过来，您再看看那些70年代左右出生的人，一成年刚好赶上康波的繁荣阶段，这就是命呀，那时候要结婚随便买个房，啥都不干，现在要多少钱了？等咱们20几岁要结婚买房了，他妈的，买在最高位了，这找谁说理去？现在社会对成功的定义不用我多说，这不是把我们架在火上烤吗？谁会放着舒服日子不过出来闯荡？

做生意，低头弯腰下跪是基本功夫，不瞒您说，我都快被烤熟了，快撑不住了，所以，才想着加入您这个品牌，大小自己当个老板，虽说靠天吃饭，但终究心里舒服。”

说到这里，他稍微停了停，抽了口烟，接着又不紧不慢的说道：”要我说，不然咱们一起干吧，你参点股就行了，这还不是顺手的事？做人也不能太老实，你看过《窃听风云》吧，刘青云说的好：‘这是我应得的，你不给，我就只能自己拿喽’，人应该自己为自己发挥的价值去定价。

我说句不好听的，您别见怪，我了解过您公司，不然也不会贸然约您出来聊天，贵公司是全国连锁的，像您这样的区域经理，数不胜数，账面的工资就六千块，说没有其它收入，您说有人会信吗？

就这点工资，您能做五年，就算您自己真的是守身如玉，恐怕您公司的领导也不会相信您还是个处女吧，人总要有个坚持下去的理由吧，只拿六千块的工资坚持五年？

您也不要拿发展前景搪塞我，真看中发展前景五年才能发展到一月拿六千，这样的前景发不发展有啥区别？既然是这样，那是什么支撑着你能干五年呢？

能当上领导的，那都是老油条，不会明着跟你说具体该怎么做，但有些潜规则您自己要懂，不然公司觉得给了你好机会，你自己却不知道用，那不是冤大头嘛！我们年纪也不小了，都拖家带口的，要考虑长远啊。”

他意味深长的看了宁致远一眼，接着说道：”当然，我并不是说守身如玉不好，我钦佩那些能够守身如玉的人，就拿王宝钏来说，这个故事可以算是家喻户晓吧。

她可是唐懿宗时期朝中丞相王允的三女儿，不顾父亲之言，下嫁贫困的薛平贵为妻，和父亲三击掌断绝关系赶出家门。后因薛平贵随队伍随军出征平定西凉，其军饷却被王家克扣，使王宝钏独自一人在寒窑中苦度18年，她美貌与智慧并重，不慕权贵，独爱贫寒的薛平贵，她坚贞不渝，历经贫病，矢志不渝地等待丈夫归来，是很令人钦佩。

可是结果呢，我就不用多说了，当她在那座破旧寒窑中苦等多年之时，外界或许会赞美其忠诚，但这些赞誉并不能掩盖内心深处的不安和空虚感，当她意识到自己拼命维护的爱情早已在背叛的阴影下崩溃时，一切都已经为时已晚，我觉得她的这种行为给我们上了很好的一课，也算是一种警示，那就是在面对人生重大抉择时，理智通常比激情更为重要。

难道您不觉得大家的相互付出要有一个对等的关系吗，说的难听一点，没有哪个女人会为了一个渣男守身如玉吧，就算有，那人们也不会钦佩那个守身如玉的女人，反而会觉得她是一个大傻瓜，替她不值得对吧。

王宝钏之所以值得我们同情，主要在于她在爱情与家庭之间的挣扎，以及最终为了自己的选择所付出的沉重代价，然而，这种对爱的执着追求让她也成为了众人眼中的傻瓜，王宝钏的故事不仅是一段历史，更是对人生选择的深刻反思，提醒我们在追求爱情时，同样需要考虑家庭责任和道德抉择。”

讲到这里，他拿起水杯，喝了一口水，仍不失时宜的、意味深长的看了宁致远一眼，接着说道：”所以啊，您可以自己守身如玉，可是您也要考虑您这个守身如玉在公司领导眼里算什么，公司领导是认可你的守身如玉呢，还是

觉得你这山高皇帝远的，无论您做什么都睁一只眼闭一只眼吧，哪个才是领导眼中的您？

相信不用我说，您心里清楚。要说还是你们公司领导玩的妙啊，把自己员工的工资降下来节约企业自己的成本，然后再觉得你们跟客户之间都一定会有所谓的灰色收入，这样一石二鸟、一箭双雕啊，自己企业的利润表好看了不说，员工的稳定性、积极性也有了保障，妙啊！

这还不说贵公司的加盟费、装修费、产品的差价，真的是妥妥的现金奶牛呀，这套商业模式玩的是真的溜。话说回来，不是您的那您可以选择不拿，无论您出于什么考量，那是您的自由选择，这是应该的；可本来就是您的您也就别客气，这也是应该的。

宁经理，您听我一句劝，当今社会讲究合作共赢，遇到投缘的就要大胆开干，机不可失时不再来，我就点到为止，来，咱们喝酒，今天一定不醉不归。”

宁致远虽没表态，但他自己心里清楚，这位F先生确实说中了他内心一直纠结的地方，也验证了他一直以来的一些想法。

他动摇了，F先生说的这些他不是没想过，可他一直觉得，道理是道理，有些事，我们有权利做并不代表我们一定要这么做，宁致远记得自己在看电影《辛德勒的名单》时，里面的的一句话让他记忆深刻，说：“对一个人最大的报复不是惩罚，而是宽恕，因为你有了宽恕他的权利，就意味着你也有了惩罚他的权利”。

可他又有点犹豫，他一直觉得有些事就算大家都在做，也不是自己一定要做的借口跟理由，就像一位哲学家说的那样，无论人们多么希望一件事物的存在，都不能成为这件事物必须存在的理由，存在是不以人的意志为转移的。

我们道家的老子也说过一样意思的话：“天地不仁，以万物为刍狗“。人类很多道理，在东西方，都是殊途而同归，因为都是人嘛，无论你披着什么颜色的外衣，人的基本属性在本质上还是相同的。

在临走时，F先生看似随意的问了一句：“宁经理，这里的菜还合您胃口吧？”

宁致远说道：“嗯，是不错。”这倒也不是违心的话，宁致远他们的工作，也就他们自己心里清楚，公司没有什么福利的，出去调研市场都是乘坐公共交通，连一辆车都不给配备，别人一声声经理叫的自己都觉得脸红不好意思。

以前听到别人在上市公司上班，总觉得那肯定是高大上，可现在在宁致远看来，也不就那么回事，他工作的公司不也是上市公司嘛，也许说出去大家都会觉得他的工作挺好的，可实际上，呵呵，五六千的工资，吃饭都是吃快餐的，偶尔客户请客吃的，能不好吗。

听到宁致远的回答后，F先生紧接着说：“我也是很喜欢这家店的口味，所以才想着带宁经理来尝尝，难得我们口味一致，果然是缘分，哈哈。那这就好办了，我这个人喜欢交朋友，也喜欢吃吃喝喝，人生不就是好吃好喝嘛，很多人忙到死都不明白这个道理，跟自己的身体对着干那是愚蠢至极。

我是多想和宁经理像这样多吃吃饭聊聊天，可是毕竟现在无法成为贵公司的客户，因此也不便经常赶过来，这样吧，我这里还有这家店的会员卡，我用起来也不方便，就先放在您这里，您不要误会，没有别的意思，就是如果您因为我的事要走走关系啥的，那这笔账是要算在我的头上的，咱们一码归一码，您也不要推辞，除非您不认我这个朋友。

不管事情成不成，你这朋友我是交定了，我大小是个老板，现在经济上肯定比您富裕些，朋友之间本来就是相互帮助的，如果您认我这个朋友，那就别说多余的话，否则就是不给我面子了。”

边说着边起身要走，宁致远来不及多想，只得将F先生送到门口，看着他驱车离去，在F先生走后，宁致远坐在那里沉思起来。

宁致远当然明白F先生说的这些套话，在他跟着师傅去和客户沟通的时候，什么样的客户没见过，老话说的好，没吃过猪肉还没见过猪跑吗，呵呵。

但F先生是他在所有见过的客户里给人感觉最舒服的，分寸的拿捏，语言的艺术，都很自然。

宁致远的内心是抗拒的，他清楚的知道这张卡是绝对不能收的，可不知为什么，他却没有下意识的直接拒绝，而是盯着桌上的那张卡，就这么盯着，盯着，思绪一下成了空白，这张卡好像有种魔力，就算你克制着不靠近它，你也不会觉得自己的克制有什么意义。

不但如此，你的内心甚至能感受到它强烈的召唤，这种感觉就像你在街边看到一个流浪的孤儿那样瞬间涌起想要带其回家的同情，你看那张卡孤零零的在桌子上，是不是像流浪的没人要的孤儿？

宁致远突然间魔症了，也许是他马上要当爸爸了，内心的同情与怜悯之心泛滥？宁致远拿起那张卡，内心的感受很复杂，不是激动但有激动的成分，没有沾沾自喜却也难掩内心的愉悦，心跳虽然比平时快却没有发慌的感觉。

就这样怀着复杂的心情，他伸手将卡揣进了自己的口袋，然后不紧不慢地走了出来，走到外面，没过多久，雨淅淅沥沥的下了起来，宁致远不觉加快了步伐，朝办公室走去。