第13章 营销体系

赵华确实是实话实说。

圣尼斯和先正达都是全球蔬菜种子行业的领军企业。

其中圣尼斯是世界上最大的蔬菜种子专业公司，总部在美利坚。

也是目前国内蔬菜种子行业的老大，

在国内多个城市设有销售办事处，在京城、鲁省、粤省三地设有研究农场，在京城还建有物流和加工中心。

而先正达种苗（京城）有限公司是两个世界500强公司合资成立的子公司，其在蔬菜种子行业仅次于圣尼斯。

需要特别指出的是两家公司都具有品牌优势和完善的营销战略和销售网络，以及这两家公司背后的世界500强背景。

目前在农业领域，这就是实力和品质的象征。

赵华做了这么多年的种子经销，欧美的，日韩的，国内港台地区的种子公司都有接触过。

这些外资种子公司进入国内后，相继建立了育种研发基地。

并努力寻找华夏本土资源材料和本土人才进行研究开发，结合国外丰富的资源和先进的技术，正源源不断的开发出适合国内种植的优秀蔬菜品种。

在辣椒领域，日韩的种子公司占据的市场份额逐年扩大。

在甜椒领域，先正达、圣尼斯、瑞克斯旺等欧美公司已把国内的高端市场瓜分殆尽。

结束了和谢方林的通话，赵华独自抽着香烟。

良久。

才向下属嘱咐道：“给我订张去九泉的机票。”

赵华还是决定到现场去了解了解情况。

初入国内时，圣尼斯和先正达等跨国种企只是生产商，产品主要经过他这样的中间代理商销售。

但近些年，这些大型企业已逐步构建了自己的营销体系。

经销商之间的竞争也是越来越激烈了。

平均毛利润率已经降到了8%。

所以，不光是种子公司在找好的渠道商。

大多数渠道商也在寻找更好的产品为他们创造利润。

……

九泉。

酷热已经悄然转凉，但天椒1号在西北地区的热度仍没有降下来。

雨禾村的辣椒制种基地里，

红艳艳的辣椒果实宛如一团团燃烧的火焰，绽放出耀眼的光芒。

丰收的景象如诗如画。

辣椒种子已正常成熟，及时采摘后被运往戈壁滩上晾晒，宛如一片红色海洋，就像铺在大地上的红地毯，蔚为壮观。

雨禾村的农户们正在对收获的辣椒集中晾晒、分拣、装袋。

随后被运到天禾种业的加工厂里。

从沙洲种业跳槽而来的尹小兵，指挥着生产线的运行。

辣椒取籽机取籽，清水漂洗秕籽和杂质，在漂洗结束后进行染色处理或包衣。

天禾种业的会议室里。

中高层管理员工都到齐了，每个人的工位上都放了厚厚的一摞资料。

资料封面写着：天禾种业营销战略规划。

严群大概翻了翻，资料总共有五十多页。

不久，郭阳就和一个四十来岁的中年人走了进来，中年人头顶头发脱落明显，干脆就只留了极浅的头发。

严群认识来人，瞿阳，

原先是某跨国种企的产品总监，主要负责新产品的引进筛选和市场策略工作。

半个月前，跳槽来到了天禾。

任职副总经理，和他平级，分管销售和营销策划。

瞿阳精神抖擞的站在展板前，浑身上下散发出饱满的激情。

开始了自己的首场表演。

“再大的企业也不可能满足所有市场需求，企业只有准确的选择目标市场，才能发挥自身的优势。”

“当下，天禾的战略性作物为辣椒和甜椒。”

“根据天禾的基本情况，目前把全国市场分为a、b、c三类地区。”

“a类，必保市场。必须绝对占领，在产品、形象、渠道和价格都各个方面都不能给竞争对手任何机会。目前仅有陇省、疆省两地，其中九泉、张液、石河子又是重点。”

“b类，必夺市场。鲁、冀、浙、云、鄂、粤、豫、闽、川、琼、黑、桂、吉是b类市场，这些地区已具备相当的市场基础，也是新兴的蔬菜种植基地，是公司需要开拓的市场。”

“c类，随机市场。略…属于c类市场。采取客户有现款进货就做的策略，没必要在现阶段就投入过多的人力、物力。”

“a类和b类市场，实行深度分销战略，减少分销商，提高直销比例，提高利润率。”

顿了顿，

等众人消化了下，瞿阳才继续说道。

“最终，天禾的分销体系不设省级总经销，仅设地区级独家经销商，地区下也不设县级经销商，而是设立乡镇级独家零售商。”

“公司在每个地区设立办事处，由办事处经理负责整个地区的销售与营销工作，协助地区经销商的销售工作。办事处有3-5个业务员，每个业务员负责各自辖区内零售商的销售工作。”

……

“农村是一个特殊的市场，由于信息的不对称性，农村消费者忠诚度高，从众心理强。”

“电视广告投放时，选择本地电视台，最好是县乡镇级电视台，原因主要是90%的农村目前不能收到有线电视。地方电视台广告费用低，可以长时间做广告，同时播出频率高。”

“宣传的重点是投资减少、产量高、抗病，每亩收益高。”

瞿阳又重重的强调了下，

“收益高一直是宣传的主题。”

“但营销最关键的问题是盈利，每个办事处都要预测盈亏平衡销售额。”

“那些跨国种企也是从很小的公司发展而来的，能发展到现在的程度，就是因为他们注重盈利。”

瞿阳大约讲了近两个小时。

从消费市场的特点及购买行为分析到目标市场确定及战略市场选择，

随后，产品策略、定价策略、渠道策略……

甚至渠道商的评分选择，办事处的管理考核，业务人员的选择与培训等等都深入浅出的讲解了一遍。

话毕，

会议室里响起了热烈的掌声。

严群也暗自赞叹着，

瞿阳来后，调整过的营销方案和体系并没有让人眼前一亮，但却很合理。

方方面面都考虑到了。

然而，对任何产品而言，开发任何一个新市场的难度要远远高于维护一个旧市场。

任何市场都需要培育。

对于蔬菜种子而言，市场培育需要付出极大的时间和金钱。

更何况，a类和b类市场实行的还是深度分销策略，注定了需要倾注更多的心血。

但严群看了看坐在瞿阳身旁的老板，神态轻松且自信。

显然，天然已做好了投入大量资金的准备。

(本章完)