第八十一章 成功推销

三天后第一轮跑下来，只有寥寥几家订购了货物，数量也是少得可怜，不过这是预料中的事，大伙的精气神并没有卸。为了补偿大家付出的辛劳，王俊才决定给大家增加误餐补助，以后只要是在扫街铺货期间，误餐补助都按照每人每天二十元发放，现在外面吃午饭，省一点两三元，奢侈一点最多五六块就能搞定，多余的部分其实是发给销售员辛苦费，不能让销售员吃了苦还得不到实惠。

有了政策的鼓励，大家伙心气更足了，收拾妥当，早早地整装出发。王俊才依然是从文苑街开始，进的第一家还是阿翠百货商店。进店后，王俊才感觉到没有了上次的局促感，开口说话也自然了许多，看来熟能生巧这话说的太对了。他和正在忙碌的女店主打了个招呼，女店主抬头看到是他，竟然脸上带了笑容，她说道：“是你啊，小伙子。”王俊才答道：“是我，大姐你好，我又来了。不知道，我上次送给您的辣酱您尝过了没有，味道可还合您的口味？”女店主说道：“那些辣酱我根本没吃。”王俊才一听要坏，难不成她把赠品都扔了，正在着急的时候，女店主接着说道：“全让我女儿拿走了，她现在上高中了，两周才回来一次，前天正好她回家，回来后到店里玩，就发现了那几包辣肉酱。她打开一包尝过后，就说是那个味，我问她什么是那个味啊，她说她的同学曾经带过这种瓶装的辣肉酱，结果全宿舍的人一天就把一瓶吃完了。所以剩下的那些酱包她根本没让别人尝，就都拿走了。”

王俊才听完放下心来，心里暗暗高兴，基本上只要吃过庆山辣酱，没有说不好吃的，他知道女店主看到她女儿喜欢吃，肯定对没尝过的辣酱很好奇，于是又从包里拿出了几袋递给女店主，说道：“大姐，我知道你肯定很想尝一下这个辣酱的味道，那，这几包再给您品尝一下。”女店主接过酱包，还真有点迫不及待了，她撕开一包，直接挤到嘴里尝了起来。庆山辣酱辣度适中，香而不腻，王俊才在旁边离着两三米都能闻到浓郁的香气，女店主边吃边点头，嘴里还发出嗯嗯的声音。咽下辣酱后，女店主说道：“你别说，还真是挺好吃，怪不得我女儿把酱包都拿走了。你这辣酱卖多少一瓶，我能又有多少利润。”

王俊才一听有门，问到了价格和利润空间，说明女老板对产品感兴趣了，他赶紧说道：“是这样大姐，我们采取的是全国统一零售价，牛肉辣酱成本最高卖五元一瓶，其他的三种卖四块五一瓶，我们给您的折扣是百分之三十，也就是说，牛肉的您每瓶赚一块五，其他三种您每瓶赚一块三毛五，这个折扣是全国统一的，绝对不会出现更便宜的供货价了。”

女店主盘算了一下，利润空间还可以，基本上属于正常的范围，关键自己孩子爱吃，要是进货的话能省不少钱。她开口说道：“行，要不我卖卖试试吧，能不能一开始少进点，我怕进多了卖不动。”王俊才看女店主愿意进货，心里高兴坏了，几天的辛苦终于有了回报，不过他还不敢流露出太多的欣喜，只是微笑着说道：“没问题，我们针对首次进货的客户，特别推出混装一件的政策，也就是四种辣酱给您拼一件，每件六瓶总共二十四瓶。另外为了让您放心大胆的进货，我们特别制定了三个月卖不动免费调货，六个月卖不动全部退货的政策，不过从百货商场的反馈来看，偶有调货的，但基本没有退货的，因为我们的辣酱根本就不愁卖，有调货的是因为地域不同会有口味的偏好。总之，请您放宽心，我们的产品肯定能让您赚到钱的。”

女店主合算了一下，一件货也不过七八十块钱，就算卖不动自己吃也没问题，就放心的订了一件混装的货。王俊才开了四联的订货单，让女店主在上面签字后，撕下客户留存那一联交给女店主，对她说道：“我们会在两天之内给您送货过来，收到货您再付款就可以了，收货时一定要对方出具送货单才行，这一点请您务必注意，如果对方出具的送货单和你手里的不一样，或者直接没有送货单，那肯定是别的厂家假冒的，你直接拒收就可以了，所以这张单子你一定要保存好，另外累计一年达到一定销量，我们会给您一定的实物或者现金奖励，这都必须依靠这张单子作为凭证，具体的政策还在制定当中，总之订货单你保存好了没错。还有，第一次来送货时，司机还会在您的店门口贴一张辣肉酱的海报，请您帮忙指导一下贴在哪里合适。最后告诉您的是，您如果再次进货的话，直接拨打这张订货单或名片上的订货电话就可以了，我们给您送货时会给您出具同样的单子的，到时您凭单子收货就可以了，不过第二次就没有混批的优惠，必须整件的进了。”

听王俊才说了这么多，女店主直观的感觉是这家公司很正规，没有像其他推销的那样基本就是一手交钱一手交货，作为小老板主要是怕进到假货，如果进到假货，不但坑了顾客，还伤了自己的信誉，是件得不偿失的事情。想退货都没处找去，只能自己吃暗亏，这也是小店老板不愿意和上门推销的打交道的理由所在，王俊才他们用上述的方式慢慢地打消了老板的疑虑，算是一种成功的扫街推销模式。临走时，老板又跟王俊才索要袋装的赠品，王俊才表示前期会每一件货赠送八袋辣肉酱包，这次带的不多不能再给她留了，女店主就没再坚持。

有了第一家店的成功，王

俊才信心大增，更加积极地面对接下来的扫街工作。事实也没让他失望，这条街上的另外两家店听说阿翠百货商店已经订货了，二话没说，直接也下了订单。他们都尝过了酱包的味道，对产品是认可的，基于同行竞争的因素，只要其中一家订货，另外两家也会跟随，有句歌词唱的好，你有我有全都有啊！

三天的回访跑下来，成果显著，整个江州市区约有半数的商店都订了货，数量达到五百多件，以每家订货一件算，就有五百多家店成为了庆山辣酱的分销商，这是一个可喜的成绩。王俊才给参与扫街的同事们放了两天的假，这一周连续不断高强度的工作确实累坏了，让大家好好休整一下，回来开始第三轮的回访工作。

再次回访，主要是了解辣酱到店后的销售和顾客反馈，海报张贴到不到位等情况，重点是针对没有订货的商店进行再次公关，进行最后一次上门推销。由于本轮工作比较简单，恰好王俊才要去轻工业局开会，他就没有参加，把自己的辖区分给了其他的销售员。最后结果汇总以后，由王为民报告给王俊才。总体来讲，第三轮扫街没有取得进一步的成果。一是已经有货的商店消化需要一定的时间，二是没有进货的商家要么处于观察阶段，要么压根对庆山辣酱不感兴趣。万事开头难，把货铺上只是第一步，真正要做到打开市场，销售上量，还有很多工作要做，最起码要观察一段时间才能看出结果。王俊才和王为民总结了扫街的经验，认为第三轮开始的有点太急了，应该最起码拉开一两周左右的时间，等市场有了反馈再进行才是合适的。

有句俗语说得好，计划没有变化快，做市场就应该审时度势，根据市场变化随机应变，而不是僵化执行既定策略。果不其然，在第三轮扫街结束一周，差不多距第一次铺货两周后，代理商不断传来商店要求补货的消息，说明经过一段时间的试探，市场已经开始接受庆山辣酱，这才算是真正的开始显现出了扫街的效果。另外，代理商还传过来一个令人意外的消息，很多商店特别要求订购袋装辣酱，这令王俊才感觉有点疑惑，不知道商家订购袋装辣酱做什么用。于是他就安排王为民的销售团队，下去开展第四轮扫街工作，并及时反馈商家订购袋装辣酱的原因。

这第四轮的扫街，效果非常好，也是销售员们感觉最轻松的一次。由于辣酱销售看好，店主对销售员的态度变得热情起来，敬烟倒茶的也不少，以前一直在犹豫没有进货的商家坐不住了，纷纷要求订货，销售员们也没有区别对待，照样按规定给他们进行了安排。三天下来，又发展了约两百家分销商店，可谓是收获满满。