第十八章 师傅

为什么上一章没提师傅的长相，单单把师傅做业务的特点说出来呢？源于师傅的长相与上一章的题目的确不符。

梅师傅的长相让我不敢恭维。她也是我们组众多美女中的一款极品。她长了一张小圆脸，单眼皮下是一对肉眼，厚厚的眼皮总感觉沉得无法撩起。

两腮帮鼓鼓的好像米饭塞得太满，无法咀嚼。朝天鼻真希望下雨能带把伞。

大嘴一笑就容易过腮。最可怕的是左脸的眼袋以下，鼻子旁长着一块巴掌大的黑斑，这块黑斑据说是胎里带。

从远处看就好像从女巫的魔法池泡过似的。说实话这个长相能在保险领域做那么久，真是一大奇迹。

可见师傅的过人之处在于

“人不可貌相海水不可斗量呀。”我是师傅从人才招聘公司给带过来的，当时我刚刚下岗不久，从招聘市场交了中介100元让他们给我找工作，100元3次机会。

哪知道这个中介是跟一些用人单位商议好的，把我介绍过去，也不签合同，干不了几天就

“欲加之罪何患无辞”的把我辞退。眼看机会一次一次的用完。钱也归人家了。

我当时为了谋生找工作心切，加之涉世不深，愣是没反应过来，这又是套路。

准备第二次交中介招聘费的时候，被在一旁发展增员的师傅看到，师傅果断的把我拦住：“孩子，这家中介是骗人的，你再交给他们多钱也不可能找到工作的，这是他们做的局。你难道就看不出来么。赶紧回家吧，找工作要找知根知底的人才行呀。别在这浪费时间了。我总来这展业，把他们都看透了。”

“展业？您是做什么的？”我好奇地问。师傅微微一笑：“你看我像做什么的。”我仔细打量一下，只见一个40多岁的中年女性，长得奇丑无比，一身正装，上衣还别着一个胸牌，上面皓然几个红字

“全国十佳保险业务员”。

“恩，你是做保险的。我是出了虎口又入狼穴呀。”我气愤地说。

“什么叫又入狼穴呀，我好心好意告诉你，别让你上当，怎么我错了么?你怎么这样说话呀！”她不解地说。

“你们干保险的都是骗子，把人钱骗走了，出了事了，你们就该闪了，不给理赔了。对吧？你是不是想让我加入呀，呸，我才不上当呢。”我大声说道。

其实，我当时也是心情不好，毕竟刚下岗，又挨骗，就把火撒到了师傅身上。

师傅听完没怒反而笑了，说道：“孩子，谁告诉你保险都是骗人的？既然都是骗人的，那为什么国家不把这些保险公司取消了呢？为什么还有保险协会和保监会呢？西方发达国家为什么平均每个人都上七分保险呢？银行都有倒闭，为什么国家规定保险公司不允许倒闭呢？那不说保险是骗人的么？”这一连问几个为什么，还真把我问住了，对呀，人家说的有道理呀。

她看我沉默了，耐心地说：“孩子，保险是什么，是人们最为难的时候送过来的救生衣，是汽车后备箱中的备胎，是雪中送炭。意外和疾病是不可避免的，更是无法预测的，越是家庭不富裕，越需要当意外和疾病来临的时候能有一大笔可用的资金度过难关。所以保险是个好东西，是每个人都离不开的东西，只不过很多不专业的业务人员把保险行业的名声搞坏了，正是他们这种不专业的行为，信口开合，胡乱讲解，才让人们感觉没有诚信，不是保险公司没有诚信，保险合同上规定的条款，保险公司都会诚信的理赔的，问题是有些业务员根本连保险合同都不会看，跟客户瞎讲乱说，出险后，客户找到保险公司，一看跟业务员说的都不一样。就认为是保险公司的事情。恶名都是这样来的。所以我们提高从业人员的职业道德和素养才是硬道理。”听完师傅一席话，真是胜读十年书呀。

讲得透彻，思路清晰，不愧是全国十佳，我感觉干这行也能锻炼一下自

己，又有一个这样好的业务人员教应该不会太差。

于是我对师傅说道：“您看我适合做这个行业么？”

“怎么？你想加入？这个行业可苦呀，你受得了么？而且这个行业竞争激烈，不付出努力，迟早是要被淘汰的。你得有个思想准备呀。”她严肃地说道。

“我能吃苦。我一定会努力的。您放心吧，师傅。”从那时起梅师傅就成为我的恩师。

她本来不需要再发展新客户了。不过为了培养我陌生拜访的能力，让我看着她是如何给客户打电话，如何敲门，如何跟客户寒暄，如何迅速把握客户性格，聊哪些话题，如何切入正题，如何让客户找到自身的资金风险缺口，如何讲险种，如何促成，乃至最后签单，事无巨细，一一点拨，可谓毫无保留，全盘脱出。

经过一段时间的陌生拜访，感觉技巧都已掌握，唯独灵活运用，迅速把握对方的性格，切入，促成的火候，还有待提高。

而这些硬件都是师傅十几年经验的积累，不是一朝一夕就能练就，世界上最难的事情就是与人打交道。

这个行业恰恰练的就是这个能力。梅师傅的家庭是非常不幸的。丈夫嗜酒成隐，经常喝得酩酊大醉，回来就拿梅师傅和孩子撒火，师傅经常被打得遍体鳞伤。

无奈只得离婚，独自带着的孩子过日子，家中里里外外都要靠她一人操心，在保险公司还得展业，拓展增员。

我不忍心再让她为我展业的事情再操心了。就独自展开陌生拜访，遇到什么不能解决的难题，才去请教她。

她鼓励我朝讲师的方向发展，她说这也是多年来张主管的夙愿，希望我们三组出一个星级讲师。

对此我特别努力，经常利用业余时间去琢磨险种，如何讲出来让人明白，把每个险种的特点好处深入研究，使客户能看到每个险种对自己最大的好处和利益。

从而为深造讲师做准备。