第一卷 第六十九章：慢步上正规

不知道是不是真的赵爷爷显灵了，这次游玩回来第一天，接到的分期申请就爆表了，公司四个接待室根本不够用的，不得不把客户集中在一起，集中接待，人一多，问的就多了，应付起来也麻烦了许多。

“我们应该把客户的疑问都收集起来，大家一起建立一个话术，这样以后有这样的问题，就好回答了，直接在话术里找答案就行了。”李伟看到这种场面还是很高兴的，也提出了自己的建议。

这个的确是个好意见，一个人解决客户问题，总有些困难，大家把问题都总结到一起，一起想话术来应对，群策群力，三个臭皮匠还顶个诸葛亮呢。

终于，忙完一天的工作，邢宇准备留下继续开会，不为别的，就是来解决这些话术。汽车分期最经常碰见的问题有：

1.利率高，利息高低是客户最喜欢拿来比较的，客户不管真假，听到外面广告说什么，就拿来和你对比了，殊不知银行信用分级是最严重的，每一类客户分的很详细，那些超低利息的，一般人根本享受不到。

常见问题一：为什么你们的利率比银行的要高?

应对方式一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？

应对方式二：强调快捷的流程和审批速度，绕过利息问题，举例：我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。审批速度快，一般只要3

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4天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达10

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15个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧？

应对方式三：多元化服务,结合公司其他业务，来给客户介绍，具体总结如下：我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

客户还经常会提出的问题：手续费高

常见问题二：为什么付了利息还要收取我XXX元服务费。

应对方式：服务费是我们为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服

务费多多了，对吧？

另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出等。

常见问题三：保险费多。

常见问题：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？

应对方式：帮客户转移风险,

手续方便,

定损更便捷,

保险-理赔-维修一体化。话术举例：您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这5个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？

…………

就这么简单的几个问题，邢宇拉着兄弟们奋战到晚上2点多，魏晓在家担心都自己打的过来看看了，还带了不少吃的，团队的小伙伴们虽然感觉很辛苦，但是心里还是很高兴的，这些问题总结的太及时了，遇到客户问的最多的不就是这些问题吗？有一个专业的解释，比自己在哪里胡编乱造有用的多呢。

“胖哥，你平时那么辛苦啊？那我以后天天给你做好吃的。”魏晓直接坐到了邢宇的腿上，这恩爱秀的，团队其他伙伴们都有意见了。

“老大，你要请客吃饭啊。这样让我们情何以堪呢。”带头起哄的，始终都是张峰阳。

“我还没说你呢，目前你的业绩最差，你在汽车行业最久啊。”对于自己人，邢宇说话向来是随意的。

“我也不想啊，现在我住在咸阳，每天早早的就要起来坐车来公司。这又不是车行，还近一点，这都市中心了，要比以前早起一小时的。每天还要开会，就没有精神了。”张峰阳也是提出了自己的意见。

“对啊，现在光是做了西安的车行，咸阳也有不少吧。你要是能保证业绩，我去帮你开发咸阳市场，你以后就驻扎到我们咸阳分公司呗，那边有个贷业务的办公点。”邢宇想了一下，现在西安市区人手虽然紧缺，但是咸阳市场可以做一个外地试点啊，距离又不远，开车40多分钟。

“李老大，能同意吗？我不来公司报道。”张峰阳心里没有底气。

“领导的沟通，让我来，我这个领导就是为你们服务的。有什么公司问题，我解决。业务问题你们要帮我搞定的。你们能有我这么好的领导，是你们几辈子修来的福分，还要什么女朋友……”邢宇开了一个小玩笑。

众人齐刷刷的比划出一个国际通用手势，纷纷举起中指。“切……”

“李老大，我想给你商量点事情。”第二天一早，邢宇就找到了李伟。

“叫李总，或者李

伟。说了几次了，你怎么记不住呢。”李伟先是纠正了邢宇一贯的口语错误，继续说：“你说吧，什么事情。”

“是这样，我想开发一下咸阳市场，现在西安市场我们几个在积极些，是能应付的。而且，我们昨天晚上开了一个小会，写了一些话术，昨天日报给你发邮件了，有点晚，确实是开会时间长。我还有些不成熟的建议想给你说。”邢宇自己又琢磨了一晚上，开始给李伟介绍自己的想法，除了想开发咸阳市场，还想招聘几个专门的业务支持岗位，业务员就负责在外面跑业务。资料上传，合同解释签订什么的就交给业务支持岗位来做，这样业务就有更多的时间去跑业务了。

“业务支持岗是个好建议，这个我可以向上申报，你们总结的话术也很好，今天早上袁林还给我打电话，说了你这个事情，要给你奖励的。但是咸阳市场，我们不好监管，张峰阳要是去了，上班报道，工作时间控制，我们都没办法监管的，这样太放任了。”李伟听完邢宇的建议，很快给于回答。

“我们都是业务啊，有业绩还要什么上班打卡呢。”邢宇对于这点不以为意。

“邢宇，你专业一点，我们是正规的公司，有规章制度，有纪律的。”李伟对于这个的坚持是很强烈的。

“那我给你立下一个军令状，我保证咸阳市场以后每个月业绩不低于200万。”邢宇说。

“300万，周一必须来开周会。”听到有业绩，李伟的坚持就不是坚持了。这个是什么呢？有业绩，就有钱赚。为了赚钱，邢宇最开始可是把自己的情怀信仰都卖了呢，这点坚持又算的聊什么呢？

“阳阳，我这边说好了，我可是给你立下军令状的，每个月300万业绩。”邢宇离开公司直接到张峰阳驻扎的车行。

“老大，三百万业绩，你以为我是做啥的呢？怎么可能啊，我们才开始呢。”张峰阳听到这个业绩要求也是吓了一跳。

“咸阳可是你的底盘啊，那边你多熟悉，再说三百万看似很多，其实就是60台车的事情，你想一下，你每天接两个客户就够了，其他时间你做什么都没人管你的，多自由。”打一棒子，给一个甜枣。下了重任务，也给于一定的好处，是邢宇目前唯一能想出让张峰阳接受这三百万业绩的办法。

“再说，我还会帮你的不是，这个军令状可是我在李伟面前立下的，我也是有责任的。”对于自己的兄弟，邢宇一贯的维护。

“那行吧，那我在咸阳还有别的要求吗？”听到邢宇这样说，张峰阳也没什么好说的，其实他也更愿意在离自己家近一点的地方上班。

咸阳大部分的车行都是二级代理，利用一下西安的关系，还是很容易就搞定的，三天时间邢宇就谈好了所有车行的合作。

“张峰阳，这里就交给你了，等我坐到西北五省的大区经理，我给你一个省玩。”西北五省的大区经理是袁林之前给邢宇画的大饼，邢宇照猫画虎，也给张峰阳一个承诺。