第16章 死，也要死在冲锋的路上！

美路天地任翱翔，在美路的世界里有三座最高的山峰：银章、钻石、皇冠大使，一山望着一山高。每个美路人，从出生那天就背起行囊踏上了这一程又一程艰难跋涉的冒险之旅。从加入美路那天起，我就渴望着银章，上了银章就有了影响力，就可以证实OPP里那些纸上谈兵的数字并且挺直腰杆地亮出自己的存折，让那些“等你成功后我们就来”的朋友们哑口无言。

在2001年的美路中国，市场还处在春寒料峭的复苏期，我们那时最大的困扰就是美路公司传销的恶名。于是，刚等朋友落座，我们就正襟危坐地摊开一张《××日报》（上面有美路公司两个整版的形象广告），非常严肃地开始了如下的对话：

笑非：“请问这是什么报纸？”

某某：“《××日报》。”

笑非：“《××日报》是机关报，你认为传销可能在机关报上打广告吗？”

某某：“应该不能吧！”

笑非：掀开报纸，“你看，这是什么？”这之后，产品示范、OPP再顺序展开……

自1998年“4•21直传销风暴”结束后的三年里，美路这只美国大老鼠在中华大地几乎已经是路人皆知了，只要一提美路，人们最自然的反应就是：“哦，传销啊！”这就如同2004年后新人们一提美路别人就问“你卖几折？”一样，这是今天的新美路们想都不敢想的情形。

应该说，那时4%领导奖金貌似“可超越”的制度和这份报纸对坚定我们“美路不是传销”的信念还是功不可没的。为了不把新人吓跑，我们那时可真是无所不用其极。

父亲的出山给了我极大的支撑，不出四个月，大学同学郭颂的起步备货再加上父亲整组业绩做底，我在转年的2月就冲上了12%。出人出业绩，要靠销售点滴做起，速度的确慢得可以。上了12%，就好像攀登珠峰到了大本营，似乎银章已经在眼前遥相辉映了。

那时，我几乎每隔几天就会跟上过银章的雅涵唠叨一遍：“什么时候我才能上银章啊？”看着那些死活都很难请得动的主任们（银章、金章和DD的统称）在舞台上挥洒自如，鲜花、掌声……银章，几乎成了我连梦里都渴望登上的巅峰。似乎上了银章我的美路就已经成功了。在1998年以前，上银章一般是需要两年左右的，2001年的美路中国，银章，还是一种稀有动物！

业界同仁小万是在旅行社做业务时的旧识，他那时是九寨沟国旅驻津办的代表，他的加入很快给我带出了北京通州付姐的市场，这是当时整个大团队第一个真正意义上的外地市场，从此，一个12%就开始了每周一次的北京—通州之旅。一次从北京返程，我在长途车上累得睡着了，结果仅有的400元被小偷摸走了，我真是欲哭无泪啊，我连坐公交的钱都没有了。可惜，北京市场活跃了不到几个月，付姐就萎缩成一个分享型顾客了。

不过还好，高中同学黎江的加入及时填补了北京通州市场萎缩后留下的空白。黎江那时看着我们两个高中同学忙这忙那，出于好奇和尝试很快就入伙了。他那时加入之急迫，甚至等不及钱凑齐就径直杀到我家甩下800元拿了净额4800元的货就走。刚开了几次家庭聚会，两个月后，黎江直接就“挂”了。黎江“挂”了以后，又径直杀到我家把一堆开了封的产品扔给了我，可那时他还没把打货的钱还清呢！看着一堆货，对于一个连吃饭都困难的12%，着实让我难受了很长一段日子。黎江在天津日报社留下的几根小苗后来全都成了顾客，我半年后上银章时有很多销售额就是从这里挖掘出来的。

杀了夏明翰，还有后来人！经过持续近半年的跟进，我高中时代另一个最好的朋友赵毅出山了。赵毅家和我家算得上是世交，他母亲和我父亲在同一家医院的同一个科室上班，我们又在同一所高中同一个班级学习，他和雅涵算得上是我整个高中时代最要好的朋友了。赵毅那时还是个外事警察，但渴望自由的他从上班那天起就向往着外面的世界，美路“自由”的天空让赵毅非常动心。

赵毅那时刚刚新婚不久，为了结婚、买房，他欠下了四万多元的外债，为了能让他顺利起步，雅涵和我可没少费脑筋。我们当时有一整套促成新人借钱打货的

流程，几经分析，赵毅终于下定决心借钱做个9%。那还是2002年的8月，刚开始的日子，美路的主力还是他的太太亚楠。亚楠是保险公司的营业主任，对销售和增员驾轻就熟，他们几乎是一上来就很积极的小组。

赵毅和亚楠后来辞了职、卖了房，一年后上了银章，两年后离开美路时又贱卖了车还债，再后来听说他们也离了婚。赵毅是正式和我绝交的唯一一个伙伴、一个朋友。我知道他恨我，虽然对他辞职、卖房、卖车的事我都是事后才得以知晓的。但赵毅把一切甚至离婚都归罪于我，我也难辞其咎——因为正是我把他们领进了美路这炼狱般的大门。

我用尽了全力想挽回这个朋友，可赵毅还是决绝地走了。赵毅是我美路七年心中最大的痛，直到2006年我花落广州时，我都还时常会在梦中与他对话，那时，赵毅已经“死”掉两年了。赵毅离开后，他下面的小组如浮云散尽。及至2006年底我回到天津，才把赵毅下面的吴昊从“太平间”里给拖了回来。吴昊去年追随我离开了美路，没有我，颜钻是领导不了他的。2007年，吴昊下面又出了银章，这个两个月就上主任的外地小伙子辞掉了英资企业的工作，至今仍奄奄一息地在苦苦支撑。这是我最难以回首的美路往事，真不知道赵毅是否能明白我对他的一片心意！真的很对不起，赵毅，要是没有美路，我们一定还是最好的朋友。

从2月上12%，到7月底赵毅出来，再到10月美路一周年，我的业绩始终都在风雨中飘摇，从12%到9%再到12%，每月都起起落落，业绩跳跃得就好像心电图。那时，雅涵常在大会上分享她上银章的经历，那股子不上银章这月就跳楼的气势鼓舞着我也不断奋勇向前。我终于在10月天津成功岭最后抢话筒（即上台喊目标）的环节冲上了舞台，我那时是大会司仪，谁也抢不过我啊。记得我当时豪气干云：“这个月是我加入美路一周年，我死也要上银章！”可现实是我只上了个大12%。那时我们常说，求之上而得之中，求之中而得之下，求之下而不得！毕竟上月才9%，银章没上去，但业绩还是比上个月有所增长，下面的人丁也添了几口，心中稍许安慰。

11月天津本地的成功岭我又冲上了舞台，这次我的誓言是：“这个月是我做美路一周年，我死也要上银章！”其实，无论是加入美路一周年还是做美路一周年，一周年这个数字对我来说都很有纪念意义，可无情的现实是我的业绩这次跌到了9%。

11月24日从佛山成功岭归来，热血沸腾的我决定12月再冲击银章了。那是2002年的最后一个月，再不上的话就得等到明年，可明年还有明年的目标呢。我在心里暗暗下定了决心：管它这是做美路的第几个月，我死也要上银章！这次我没再上台，前两次丢的脸大了去了。

雅涵帮我重新分析了所有名单，哪些人可以放弃、哪些人还有希望、哪些人需要重点跟进；业绩方面，现有部门可以贡献多少、个人销售要做多少、计划推荐新人几个、每个人需要打货多少。一番规划下来，我又看到了一线生机。几个月冲击下来，小组添丁加口，别说，实力还真比以前强了不少。

12月转瞬即到，可麻烦却接踵而至。先是父亲这个组，老人家岁数大了，熬不起，最终还是答应配合做个9%；赵毅和亚楠这组人最多也最积极，可因为心态问题，他们偏偏就认为做美路是在给我打工，我上银章他们就偏不上12%；再有就是前期锁定的四个新人，一个个都出不来，急得我像热锅上的蚂蚁——团团转。

按原计划，我个人销售9600元净额，可面对新格局，我不得不在个人销售上反复加码。从9600元加到14000元，再加到2万元、3万元、4万元，再到后来的5万元。后来上到银章时，我的个人销售最终达到了49000元净额，如果月初我就知道自己要卖这么多东西的话，我是死都不会上的！那一个月炼狱般的折磨，几乎让我把这辈子要卖的东西全都卖了。

和很多团队只愿做推荐不同，刚开始的时候，我们还是很重视个人销售的，毕竟，这才是稳定业绩的根基。我们那时有一整套行之有效的方法，先搞定一个人，再通过他拓展他身边的人，再一圈圈地扩展出去，这就叫顾客转介绍——

以点带面。

我那时有个很好的顾客李婷婷，她是我初中时玩得不错的朋友之一，在听过OPP外加“飞机大炮”之后，婷婷面不改色，但给面子还是办了卡。婷婷在天津房管局上班，午休的时候我常去给她送货、送杂志，一来二去她办公室的同事也有了兴趣，搞定这个科室后再通过她们搞定这一层，等我冲银章这个月，我已经把她们整栋楼的日常消费都拿下来了，这栋楼那个月给我贡献了19200元净额。当然，她们也不白干，凡是给我介绍顾客的，依据顾客的消费额我给予提成，比例按照公司的制度计算，当然，我们不会给现金，折成货又可以多出净额啊。上海的杨老师培训我们销售时曾说，把你的顾客当成你的伙伴，那就等于一个不开会的小组。那栋楼里有好些个贪图便宜的大妈大婶，嘴里说着坚决不做美路，可她们真的没做吗？她们只是没来学习！

除了顾客转介绍，我们还有独门秘籍：做大单顾客。就是劝说顾客把三个月、半年，甚至一年要用的产品一次性都买回家，分批买不够3%就没有礼品，一次性买回家按公司制度计算还有“丰厚”的馈赠。那时，为了上银章，我几乎把很多顾客半年甚至一年的购货计划都透支得一干二净了。

黎江“死”后在天津日报社留下了一个顾客，用这种方法同样做了个9600元。那些疯狂送货的日子啊，每天都要弄它个十一二单。早晨出门的时候，自行车车把上挂满七八个大袋，摇摇晃晃就出门了，因为城市太大，家又离得比较远，你只能带上全天要用的所有东西。再后来骑车送货都来不及了，就只能打车，成本之高着实令人心痛，可时间就是金钱，要上银章，总不能有货不送吧！

记得有天要送一单2400元的亚姿（美路旗下的美容品牌）和倍喜健，送完那些大瓶子，我兴冲冲打车就直奔顾客单位去了。因为送完货还要赶在公司下班前打货，所以有些着急。2400元的亚姿和倍喜健着实不如那些大瓶子趁手，等我付钱下车冲进电梯的时候，才发现手里空空如也……好在那单货送完后我新的销售还没着落，也只好苦笑着安慰自己，这下终于有下笔订单了。再后来，在公交车上累得睡着又把手机给丢了，雅涵说：“丢东西好啊，那说明这个月你一定可以上聘（上奖衔）了。相信我，这是我过来的经验。”我们那时的心态可真是好得可以啊，在目标面前，一切代价都是微不足道的。

压力越来越大，每天要做的就是不断示范、不断下单、不断促成、不断送货、不断打货，几乎没有多少时间睡觉，我已经孤注一掷地把上银章的希望全都押在了销售上，锁定的新人这个月看来是指望不上了。每天无论忙到多晚，我都一定要来中心一趟，见不到雅涵，就感觉上银章没有希望。

大量买货卖货，资金周转很快就成了问题，该借的能借的都借了，终于还是忍痛把手里套牢的股票全部割肉贱卖。我起步美路甚至生活最困难时都舍不得动用的两万股票，就这样变成了手里的9000元现金。等到月底最后一天，拎着几大兜产品走出中心的时候，我悲壮地把一万块递给雅涵说：“如果公司关门前还没看到我出现，把这些钱全部打成业绩。”我终于赶在日落前卖出了那几大兜产品，而雅涵也把那些钱变成了货。2002年12月31日的晚上七点半，在公司的卷帘门重重地落下之前，我，终于上了银章，实际业绩比上银章还超出了九千多元净额。13个月，比雅涵14个月上银章还缩短了一个月，我，终于开始超越了。

那个月整个团队总计上了三户银章（笑非、林超和大港团队的若彤），而雅涵也名正言顺地上到了明珠。疯狂销售给我带来了两百多个顾客，但那之后的三个月，我的业绩一落千丈，连续三个月12%，我已经把顾客涸泽而渔了！虽然代价惨重（当月奖金13600元，但算下来其实还是亏了不少钱——卖股票、送产品、丢货、丢手机、打的等），但我们终于可以挺直腰杆地邀请其他团队的主任们过来讲课了，因为，我们团队奖衔对等！

奖衔，其实很多时候只是一种理想增强影响力的手段，银章如此，钻石亦然。不断上聘就是你的责任，美路人要的就是成功后最终的结果，难道不是吗？就像《亮剑》里李云龙说的那样：死，也要死在冲锋的路上！