第18章 冲、拼、熬

冲、拼、熬，简简单单三个字，无情地概括了从新人到DD这段漫长而严酷的旅程。

这是个底部添柴的生意，因为新人最有需求、最有激情，也因为新人最容易相信。对老家伙们是讲不得大道理的，他们什么都见过什么都听过，早就死猪不怕开水烫了。所以要从下面烧，从下面挖人出来，把上面的老家伙搞成大象腿，而大象腿要想拿钱就得自己出去做工作，这就是美路的“火烧屁股法”。想赚钱吗？努力吧，兄弟，美路是你自己的生意！上面的领导人只要从你下面挖出一条腿，你的使命和意义就完成了，剩下的，对你上面的领导人而言，都是纯赚！他们才不急呢，难受的是你！

其实，靠扎实的个人销售和稳健的前排推荐做一个稳健的银章是完全有可能的，但美路的制度决定了银章之前新人是根本见不到钱的，所以，兼职一步一个脚印慢慢来是必需的。当我还是个3%的时候就认识杭州章钻旗下一户马姓银章，她用了两年多才上到主任，自上银章后她就从来没有掉下来过，一路做到Q12DD（即一年12个月中月月都是银章），这样的DD才是真有钱赚的。

马主任是1998年后才加入的，那时市场人气散淡，她可以有充足的时间慢慢来，可时间快进到了2001年，市场已经开始慢慢走出冰冻期，中国人人性中的浮躁又开始蠢蠢欲动了。不是说美路是神奇的事业、是改变你一生的机遇吗？不是说你给美路五年，美路照顾你五代人吗？如果你两年才做个主任还不是月月都有8848元（即银章的当月毛收入），那这样的生意你还能影响谁？美路人早已经被“飞机大炮”宠坏了，不把美路吹上天就不知道怎么做美路！

汽车刚起步的时候速度很慢很费油，但由两挡换到三挡后感觉就很爽，踩着油门一路飙上五挡其实很经济，但速度快到一定程度反而费油甚至容易出人命。加速度一旦上来，美路领导人心中的油门就刹不住了。

人性的贪婪与自私、虚荣与自尊在美路“无懈可击”的制度下被无限放大，在领导人不断膨胀的梦想和欲望下，下面上银章的速度越来越快：两年、一年、半年、三个月、两个月、加入的当月……冲吧兄弟，冲上去你就有了影响力，还怕没有后来人？

“火车跑得快，全靠车头带”是领导人培训时常常灌输的中心思想，就好比在高速公路上你堵在了前面，你后面所有人都快不起来。你们没资格毁灭别人的梦想！你们这是犯罪！不断换聘（即上奖衔）是你们的责任和义务！——伟大的高阶们在大小会场反复教导着我们。

于是我们冲了，无数其他团队的领导人们也冲了，然后我们又把学到的“精髓”反复灌输给部门，部门又灌输给部门的部门，于是大家都疯了。被害者又在害着人，大家都自觉或不自觉。我们团队上银章的速度也越来越快，从2002年的一年到2003年的半年，到2004年我们上钻的时候，银章的速度一般是2～3个月。速度越快下面人就越能看到希望，不是吗？可有多少人能承受这样的代价？

舍不得孩子套不着狼，要想上得快没点“舍得”精神是不行的，于是一大套针对新人的观念沟通、投资分析（即付出与回报）便应运而生——货反正早晚是要打的，一次性买回来还可以收益最大化，想想，不然你多亏！

一年上银章“销售带推荐”，半年上银章“推荐带销售”，三个月上银章就全靠新人来打货了，至于当月上银章那就只能你自己把货买回家了。我见过其他团队一上来就十万元买银章的，结局都很惨。资金雄厚的还能坚持半年、一年，很多挺不过三个月。他们忘了，美路是月月归零的，这月是银章，那下个月呢？你有银章的业绩，可你没有银章的架构，没有银章的市场，没有银章的能力，更没有银章的心态，这跟青少年骨质疏松的原理是一样的。出来混，早晚是要还的！

顾客谢红是一家广告公司的老总，也是我服务多年的五星顾客。后来他舅舅跟别人做了美路，加入当月就上了银章，坚持两个月就垮掉了。后来谢红好几年没从我这里买过任何东西，尽帮他舅舅消化库存了。本来谢红还有兴致来了解这个生意的，但舅舅的事情后他就再也没了兴趣。

还有苏州钮钻、金钻、吴钻的团队，他们的标准手法就是：新人进来先打货两万多元（即12%），大量约人给上手，出来的新人再打货两万多元，反复操作三个月内上银章。销售？哪有那么多闲工夫，人都讲不过来！如果三个月内没上银章，你就等着被你的上手抛弃吧。三个月了，你的老师也帮你出了一些人。他会从那些人中寻找有条件、愿配合的继续约，不断从底部掏人。此时，作为一只曾经能下蛋的老母鸡，你就只能自生自灭了，因为他终于又找到了新的爆炸点，不会再给你太多精力。美路是他的生意，而不是你的。什么助人自助，纯粹就是利益的谎言！

等你好不容易冲上银章，伤痕累累地以为终于可以松口气了，接下来大会又告诉你“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”了，于是你又得收拾行囊重新上路。因为，DD旅游和海外机票正在等着你呢！

新人在听OPP的时候以为只要上了DD就可以海外旅游，其实那是一种误解。目前上DD全年最低业绩是94.5万元（销售额），而要达成海外旅游还需要8500旅游积分。8500旅游积分需要你全年完成的销售额至少在

180万元以上。拼吧，拼完DD再拼海外积分，等到海外旅游回来下次还想再去，你的积分要求就是1万分了。这种积分是逐年水涨船高的，要想年年都去，最后你就得熬上钻石，等熬上钻石你又得拼命保住奖衔，无间的世界正向你挥手。你以为成功后就有自由，老师又告诉你，你想得到什么就得付出什么，这世界没有免费的午餐！

别以为冲过一次银章拼DD就那么简单，DD（一年12个月中有6个月业绩达标银章，其中3个月连续达标）可不等于6个银章。3个月连续意味着对你内心意志极大的考验。什么叫拼？就是每月都冲上一回。先不说资金人脉，光是紧绷的神经就足以让太多人铩羽而归了。虽然有了前期小组和伙伴的沉淀，但每逢月底还是让人心惊胆战。特别是三个月连续已足两个月的时候，第三个月就差那么几万你上是不上？不上，明年重来；上，钞票拿来。很多时候我们就这样把卡里的佣金变成了业绩，不够的还要去借，而这样的事你不可能只干一回。于是，货越来越多，钱越来越少。新上的DD是不可能有钱的，不欠外债你就可以偷着乐了！

无论有没有海外旅游，只要上了DD，对你的老师而言一条腿（即一个市场）就算是有了，你得到了DD的影响力，而老师也抱得“美人”归。但千万别以为被自己的老师锁定为翡翠腿、钻石腿（即配合上手领导人上钻的DD市场，一条业绩在DD以上的线就是一条腿）是多大的荣幸。被锁定就意味着他会重点关注你的市场和业绩，会重点给你时间帮你辅导，而作为回报，你要确保业绩后继乏力的时候死都要顶上。配合的承诺，是相互的！为配合上手领导人上聘而被锁定的DD腿，往往都会在达成目标后留下严重的后遗症，于是，你不得不开始忍受团队伙伴隔三岔五地“出走”，你不得不寻找更多新丁来填补老人“死”后留下的空白，你不得不重新训练那些连立正稍息都还不会的新兵，你的业绩又开始风雨飘摇了。熬吧，或许千年的媳妇是有可能熬成阿香婆的！秘诀就是：出人的速度永远大于“死”人的速度！这是另一场与时间赛跑的游戏！

2002年3月，林超的硕士前排李晓东引荐了他的硕士同事朱安勇。晓东那时还是个摇摆不定的投机分子，对美路也没多大兴趣。晓东对林超的反复跟进有些不胜其烦，不得不引荐朱安勇来转移火力。朱安勇成了林超新的“求偶”对象，晓东着实轻松了好些日子。对朱安勇的跟进并不顺利，林超出不了就雅涵上，雅涵也出不了就换上了我。结果我一场“OPP+远景价值”就烧得他“看懂”了美路，仅仅两个月，朱安勇在我们三人的帮助下就跃上了15%（全靠出人打货）。晓东就这样成了大象腿，在我们循循善诱之下，晓东也觉得不做美路实在是可惜，从此也义无反顾地投入了这个事业。

朱安勇是江西人，天津大学生物系硕士研究生毕业后就留在了天津，上到15%以后，他的人脉很快就枯竭了。当年5月，已是15%的朱安勇挥别了天津，将这个伟大的事业带回了老家宜春，从此，我们的江西团队诞生了。雅涵开始频繁地跑动宜春，几乎达到了每月都要去上一回。在老家父母、亲朋的支持下，两个月后朱安勇上到了银章。朱安勇的弟弟朱安生那时还是北京体育大学在读的研究生，他加盟后的几年间又把这个生意陆续拓展到了萍乡、南昌和新余，在朱安勇“死”掉后，朱安生成了江西市场实至名归的领导人。

朱安生是2002年5月出来的，5个月上银章，13个月上DD，2004年的时候一度差点达成明珠（即同一财年同一个月横排3条银章腿），从此朱安生开始以明珠领导人自居，后来他的部门又把他传说成了翡翠。同我们一样，江西市场一开始也是孤悬海外的外地小部门，没有上手领导人的庇佑，打造自己的光环凝聚人气就成了当务之急。

为了美路，朱安生没有拿到硕士学位，也放弃了国家体育总局的工作回到了宜春。从2003年8月达成DD后至今，虽然人聚人散五六次，但由于朱安生的勤奋和努力，这个市场的营业额多数时候还能稳定在银章以上。从2004年9月第一次喊上钻石到2008年8月，朱安生都还只是个DD，他也在熬。他下面的DD和银章们现在大多也都成了“尸体”，可新人们还在前赴后继，他们狂热地相信他们优秀的朱老师会在今年上钻，可我看五年后都未必。

林超和晓东几乎很少去江西的，辅导这个市场成了雅涵和我的责任。我曾十数次前往江西，2005年甚至在宜春和萍乡常驻四个月，而2008年更在南昌长待了一年。在这个市场上，留下了我深深的足迹。朱安生的伙伴们大多是不知道林超和晓东存在的，但几乎没有人不熟识我。我帮朱安生讲了太多课，也出了太多人，以至于很多江西的伙伴更相信我而不相信朱安生。这或许就是我离开后朱安生死都不会放过我的根本原因吧。朱安生实在是没有一点感恩的心态！

翡翠、钻石上不去，可总得有点东西让下面人看到点光亮吧。2003年朱安生还是个金章的时候就买了辆尼桑阳光。他四处宣扬这是美路给他的回报，其实，只有我知道，这是他用未婚妻何玲的存款付的首付，美路的钱只是拿来还贷。他后来在南昌买房装修莫不如此，可下面的人看得起劲，仿佛再奋斗个一年半载自己也可以像朱老师一样荣归故里了。

朱安生现在还是个DD，早年的

DD和银章们早已烟消云散。今年，他又搞出来两户银章（一户是囤货4万元上的；另一户是个人数过百的大学生团队）以及一户金章（2004年做的老朋友），他的实际月收入也就1万元左右，除去车贷、房贷、跑市场、跟会以及其他开销，基本所剩无几。前几个月听说他又换了辆宝马5系长轴版，可那之前他还有22万元的外债没有还清呢，真不知道这回他又借了多少钱？但能够刺激市场、激励伙伴，让他们看到希望，或许终归还是物有所值的吧。

作为DD，如果你不能用最快的速度拼上钻石，那么，在无止境的阵地战和消耗战中，你最后就只能是油尽灯枯。在DD这个阶层，死亡率高达90%，只有10%的DD最后有可能上到翡翠。熬，也是需要资本的，不是光有心态就可以的！

金章银章，穷得叮当！直系直系，又直又细！明珠明珠，明明是猪！这些早年我们耳熟能详的歌子，在高阶领导人的口中变成了无比光辉的榜样。什么叫市场开拓奖金（即银章之前的所有收入）？那是叫你拿去开拓市场，不是用来享受生活的！早年沟通部门的时候，我们说，等上了DD你就能见到钱了。可前段时间，从苏州一个不知天高地厚执意要跟进我做美路的12%口中，变成了上了钻石就能看到钱。可我曾经就是钻石，有多少钱难道我还不清楚吗？然后她一本正经地告诉我：“你，跟错了团队！”一个刚做美路才半年的12%就可以教训一个做了七年美路的前钻石，这就是美路人“脑残”后的无知与愚昧。我真为自己曾是他们的一员而感到悲哀！而地狱，仍在无间……美路15年无数的历史证明，每当美路的春天来临时，市场上新一轮的悲喜剧就即将重演。冲、拼、熬，无数美路人苦苦追寻的世界……

这是一首十多年前就流行的顺口溜——《美路赞歌》（原作者为前美路钻石赵笑云），其中最为众人熟悉的莫过于“金章银章，穷得叮当”一句，我多年前即有拜读，虽有夸张之处，但基本道明了美路骗人神话的本来面目！

百分之三，干劲冲天；百分之六，牛气十足；百分之九，夸下海口；

做到十二，负债常有；做到十五，倍感辛苦；做到十八，买货回家；

金章银章，穷得叮当；做到直系，元气大伤；翡翠钻石，众人之上；

几年拼搏，劳累辛苦；家人不顾，总搞聚会；弥补损失，讲课收费；

各大系统，彼此戒备；自吹自擂，互相排斥；制造气氛，巧妙搭配；

策划分享，心领神会；对内误导，对外防备；佣金制度，愚民到位；

步步陷阱，环环相对；保健护肤，样样含税；净营业额，不知所谓；

销售利润，赚给了谁？顾客优惠，心理安慰；平民百姓，多少消费？

同类产品，我最不贵？摇旗呐喊，环保人类；又哭又笑，问心有愧；

广州武汉，走南闯北；车船门票，吃住自费；不干不行，声名所累；

骑虎难下，内心受罪；月月归零，周周开会；部门脱落，夜不能寐；

前期辅导，成了累赘；电话沟通，甲醒乙睡；业绩下滑，梦想破碎；

画饼充饥，自欺腹胃；进退两难，无言应对；公司头奖，塑造领队；

旅游出国，山珍海味；七十万元，激动流泪；一人成功，多少垫背？

热心公益，回馈社会；慷慨捐助，源于诸位；文化在外，用心在内；

老板谋略，谁人领会；体验产品，变相消费；月月卖货，不挣倒赔；

串门听课，领导反对；听话照办，吃亏上当；每月保级，明珠翡翠；

策划冲奖，狼心狗肺；低折卖货，辛苦白费；搞乱市场，混乱团队；

一个银章，百位来赔；囤货归零，受益人谁？钱财耗尽，欲哭无泪；

父母妻儿，何言以对？反思自己，是非不辨，简单相信，洗脑清肠；

群星捧月，掌声鲜花；前仆后继，精神可贵；执迷不悟，自我陶醉；

囊中羞涩，无人敬佩；对比收入，方觉惭愧；赔钱也值，能力具备；

百感交集，自我安慰；专职从事，收入卑微；相互抢线，团队难建；

南来北往，时光荒废；梦想是有，目标错位；自我掂量，自知者贵；

六十万人，盲目追随；不知深浅，节节败退；新老朋友，包括在内；

百万人众，皇冠几位？提到美路，心酸流泪；回首前尘，从新定位；

脱离系统，聪明之最；再不醒悟，实在愚昧；以前不懂，无人怪罪；

明知故犯，天理难容；走错方向，前途不亮；害人害己，形同犯罪；

与人相处，真诚可贵；美路错误，趁早撤退；另选事业，重组团队；

弯路既走，算教学费；赔点亏点，也无所谓；营养美容，样样学会；

运作能力，人人具备；再创辉煌，人称贤惠；众人经历，真实描绘；

接受评论，坦诚以对；实事求是，问心无愧；美路赞歌，令人回味。

初涉美路时，听到有人讲做美路让人家破人亡，不信，而今数年过去，目睹潮水中无数真实的悲欢离合，才知所言非虚。而真正痛苦的，是我们这些曾经信仰过美路的人。没有经历过龌龊，我，不会从梦中醒来……