第56章 黯然神伤的遮羞布

半个多世纪以来，人们一直有一个非常大的误区，以为直销只有一个文化，只有一种观念，这种误区造成了直销发展史上的血雨腥风。其实，直销企业运作的成功是两套观念、两套思想运作的结果：一个是生产商的观念和思想，而另一个则是直销商系统的观念和思想，两者是对立而又统一的。井水不犯河水，谓之对立，而共同目的都是要建立直销员网络，从而最终把直销企业的产品卖出去，此谓之统一。由于观念的对立导致直销企业与直销商的对立，这种对立体现在历史上就是直销企业想统治直销商，而直销商想不受制于直销企业。其经典故事和典型案例就是直销霸主美路美国以及它在中国的全资子公司——美路中国和耶果系统的对立。这对欢喜冤家从上世纪60年代的美国一直斗到21世纪初的中国，有意思的是他们的斗法却一点也不影响他们各自成为直销界和网络界的霸主，其个中原因就是因为统一的存在。

在这两种平行的文化中，供应商文化——如美路，以提供产品、机会为主导；而直销商文化——如系统，则以销售梦想、培训人才为主导。可叹的是一直以来无数美路人都为美路优秀的企业文化所折服，殊不知自己日常的一言一行却无时无刻不被系统文化所左右，如同一只只提线木偶。消极的人要隔离、离开的人就是“尸体”、诱骗新人买位起步、每到月底就打货冲业绩……诸如此类，皆是系统文化的生动写照。人前一套人后一套，台上一套台下一套，道出了美路企业文化和美路系统文化最真实的写照。

离开美路的时候，我在南昌给远在天津的雅涵打了一个很长的电话，充分阐述了我对制度、系统和文化的种种见解。在一个多小时的通话中她几乎一直沉默，对我的离去雅涵很无奈，直到最后她才对我讲起，如果其他人离开她或许还会挽留，但我离开她真的无话可说——我在人生中最困难的时候没有放弃，却在最“不应该”的时候离开了，对此，她只能深深地理解。雅涵几乎一直都是最了解我的那么少数几个人之一。

前些日子，天津市场一个追随我离开的深度部门艾军曾试图影响自己的前排冬生也离开美路，当她提到我的时候，这个曾经的深度极其轻蔑地嘲笑我只是个十足的失败者，我知道，后来的雅涵一定对团队说了些什么。遥想当年，这个时至今日对我极度鄙视的冬生曾对我是那么的崇拜，甚至当他极度厌恶艾军的上手领导人许丽丽想要跳线时，是我的人格魅力让他坚定地留在了这个团队，留在了美路，而今，一切却恍如隔世。如果说朱安生在我悄然离去后在团队里对我肆意的污蔑还多少带着那么点个人恩怨的话，那雅涵对我的攻击则完全出于这个生意能够继续运作下去的必然所需了！今天，我与雅涵仍然能够互致遥远的问候，她还依然可以淡淡地与我继续关于改良这个生意的种种讨论，一如从前，但在团队面前，她就不会是这样一套说辞了，这，就是“伟大”的系统文化！雅涵总得对团队交代些什么吧，否则如何解释一个钻石会弃“伟大”的美路事业而去？师出有名才能站在道德的制高点，古往今来人们莫不如此。

曾几何时，每当我在台上讲起“企业文化”这堂课时，总禁不住潸然泪下，引得台下几百听众与我一起热泪盈眶。是的，美路几十年的发展历程中有着太多太多让我感动的时刻，无论是1989年巴拿马战争中空运现钞给经销商发奖金，还是1998年印尼骚乱中员工们挺身而出誓死保护营销人员的电脑资料，亦或是1997年退货风波中公司为了信守承诺不惜每天损失过千万——为了兑现对经销商的承诺，美路公司可以为了诚信二字不惜任何代价。在多次公司的旅游和表彰中，我也亲身体会了公司对每一位绩优经销商那充满人性的关怀和尊重。是的，这一切都是真的，我深深地相信，但同时，在七年美路的市场实战中，我更深深地体会到系统对每一位营销人员在精神上那挥之不去的操纵和控制。每一个营销人员，当他们沐浴在公司那如沐春风般的氛围中时，在团队和市场上践行的却是另外一套完全不同的行为模式，一种系统从小就灌输给他们的理念，深深地融入了每一位美路人的血液和骨髓。

犹记得2006年安利公司创办人之一老狄维士在北京的舞台上最后讲出的那五句话：对不起，我错了（so

y，I

am

w

o

g）；我相信你（I

believe

you）；我以你为荣为傲（I

am

p

ide

of

you）；我尊重你（I

espect

you）；我爱你（I

love

you）。那时，我们是多么为之动容而心怀感动啊。我们是如此庆幸自己上对了车、做对了事，跟随了这个世界上最伟大的事业，可无情的是现实世界中构成系统的那些高阶们又是怎么做的呢？

狄克

•狄维士是安利创办人老狄维士的长子，在1992—1997年间曾执掌安利公司，他曾写过一本名为《美国的故事：健全人格的24种要素》的书。这本曾在西方发行过千万的书如今也在中国出版了，著名作家作的序，序中动情地写道：狄克狄维士这个名字我一直以为是一个思想家或哲学家，没想到是一家商业企业的掌门人，我用了一下午看了这16万字的书，心中只有两个字——羞耻，因为这本书里的24个词语被我们遗忘，也是当今稀缺的字眼，竟由一个美国的商人讲出来……

对书提到的这24个词语我深以为然，多年来，也一直努力地用自己的实际行动践行着这位曾经的安利掌门人所倡导的那些安利文化和安利人的标准，虽然我是个美路经销商。然而，随着我的级别越来越高、认识和熟悉的钻石越来越多、越来越接近美路高峰的时候，我所看到的一切却离美路的企业文化越来越远。还是让我们一起来看看所谓美路高阶领导人独立健全的人格吧！

24种要素健全人格

1.

诚实：

狄克•狄维士——诚实的人拥有真自由；不诚实的人，牺牲明日的信用，滥用于今日。

美路高阶领导——虚报收入，寅吃卯粮，包装成功，哄骗下线！

2.

可靠：

狄克•狄维士——说到做到，不论他是汽车工人还是公车司机。

美路高阶领导——为达业绩胡乱承诺，目标达成过时就忘——因为美路是你自己的事业！

3.

公正：

狄克•狄维士——抛开私利，远离偏见，对每一个人一视同仁。

美路高阶领导——为一己目标鼓动团队囤货冲业绩！

4.

慈悲：

狄克

•狄维士——慈悲是指照顾别人；但教人依赖别人，一点也不能算是慈悲。

美路高阶领导——“死人”是正常的，剩者为王！对所谓“失败者”不屑一顾，甚至肆意攻讦！

5.

勇气：

狄克•狄维士——勇气不靠力气，更不分年龄与性别。

美路高阶领导——美路是阳光下的事业，根本没有任何污点。美路的一切都无懈可击！

6.

谦逊：

狄克•狄维士——不吹嘘，不骄傲，不牺牲他人成就自己。

美路高阶领导——夸大成功，虚报战果，一将功成万骨枯！

7.

理性：

狄克•狄维士——理性使勇气免于鲁莽。

美路高阶领导——简单、相信、听话、照着做！

没有狂热哪有业绩？

冲冲冲，三月上银章，一年上DD，三年上钻石，五年就退休，做个大富翁！

8.

自律：

狄克•狄维士——掌握小事，处理大事。

美路高阶领导——台上吹文化，台下玩女人（即团队中的女性）！

9.

乐观：

狄克•狄维士——是的，我们能做。

美路高阶领导——是的，我们能做，但我们不负责任，因为这是你自己的生意！

10.

投入：

狄克•狄维士——设定方向，全心投入，达成目标。

美路高阶领导——全力以赴，全心投入，为达目标，不择手段！

11.

主动：

狄克•狄维士——去除借口，愿意尝试，不怕别人嘲笑。

美路高阶领导——一定要主动避开任何不积极的人！严防死守旁部门交叉！

12.

工作：

狄

克

•狄维士——每一个工作都是一种喜乐和尊严。

美路高阶领导——美路就是拒绝拒绝再拒绝，然后才能成功成功再成功！

13.

坚毅：

狄克•狄维士——成功属于坚持到底的人。

美路高阶领导——成功属于坚持到底的人，无论下面牺牲多少人！

14.

负责：

狄克•狄维士——勇于承担责任，并对自己的选择和行为负责。

美路高阶领导——拒绝承认错误，绝对不说对不起，因为领导人永远是对的！

15.

合作：

狄克•狄维士——懂得和谐有效的互助合作，就能成就大事。

美路高阶领导——合作，当然，但仅限于同门（即同一系统中某些特定的团队）。

16.

管理：

狄克

•狄维士——善用时间、资源和天赋才能，也意味着“好好管理自己”。

美路高阶领导——你不是我的千里马，你只是我给我下蛋的老母鸡，所以我要“善用”你！

17.

鼓励：

狄克•狄维士——鼓励必须实际。在他人努力的地方帮助他们，支持他们，就是鼓励。

美路高阶领导——你还能下蛋就鼓励，不能下蛋就宰了炖汤喝！

18.

宽恕：

狄克•狄维士——接受自己与他人的不完美，宽恕就是遗忘。

美路高阶领导——宽恕消极的？决不！宽恕离开的人？决不！你不做了就是“毒”！

19.

服务：

狄克

•狄维士——爱的果实是服务。每一天，每一刻，都有许多机会为他人服务。

美路高阶领导——永远为自己的利益和目标服务！

20.

捐献：

狄克•狄维士——捐献不在于数目的大小，而在于施予者心量的大小。

美路高阶领导——多少还是要捐点的，总要配合公司下，这样才显得我们团队有“文化”！

21.

领导：

狄克

•狄维士——一辈子不出错、从不冒险、逃避作决定的人，绝对不是领袖。

美路高阶领导——放心，我们绝对不会出错，我们系统才是最好的！

22.

机会：

狄克•狄维士——每个人都能改变，只要他能把握机会。

美路高阶领导——美路中人人都能成功！人人都是大富翁！

23.

教育：

狄克•狄维士——教孩子分辨善与恶。

美路高阶领导——简单、相信、听话、照着做！

24.

友爱：

狄克

•狄维士——尊敬每一个人的自由与权利，无论种族、肤色、语言或宗教。

美路高阶领导——友爱是必需的，但仅限本团队！消极的人不要碰！

当我终于战战兢兢地写下这些时，突然才发现自己原来根本不是“合格”的高阶领导人，借用一句李云龙常讲的话：“怪不得跟他们总是尿不到一个壶里去！”也难怪有一天会成为他们眼中所谓的“尸体”了！面对高阶们的种种恶行劣品，美路中的领导人总会用“树大有枯枝”这样一句来搪塞部门质疑的眼光。是的，树大总是会有枯枝的，可七年来我所目睹的无数事实却证明：系统中绝大多数高阶都这样。种瓜得瓜，种豆得豆，这或许也算是系统复制结出来的光辉成果吧——毕竟，学坏比学好总是复制得更加容易一些吧！

环顾当今中国，提倡建设和谐社会已渐成主流，而建设和谐社会就必然需要和谐的商业伦理才能支撑。可持续发展道路是全人类共同认同的道路，而经济、环境和人文则是可持续发展的三个方面。这条道路的发展是不能片面追求经济的增长而长期忽略经济、环境和人文三者和谐的。这同样能够向美路表明，无论企业创造了多少税收，如果是以牺牲社会可持续发展、和谐发展为代价，都终将得不到中国社会的最终支持。无论美路的模式被美路人宣讲得多好，但事实上它却从来都不被主流社会所认可接受。

在西方社会，商业的伦理也是一个被反复讨论的话题。商业不是社会的真空，自然也要遵守人类社会的道德，这一点没有任何一个企业家会反对，但哪些东西才是商业道德？就这个问题上发生了许多争执。这里隐含了当代哲学需要解决的一个问题，在此，只想用一个词表达美路的商业伦理，那就是两个字：冷漠！

这种“冷漠”表现在以下几个方面：

（1）并不关注营销人员的个人成长。我们知道，商业伦理应该包含的一个很重要的方面就是：要关心员工，并尊重员工的价值。美路的营销人员因为不是美路的签约员工，自然无法享受到一般企业给员工提供的生存保障、销售条件、全面培训等待遇。相反，他们却无时无刻地被推销，从而持续不断地购买产品、会议、资料等，美路中专业的说法叫投资自己的未来，“正确的观念与心态”一课中对此有专门的论述。专业的推销有几个阶段，是一个持续的过程，而大部分人以为推销只发生在产品的介绍阶段，所以全然不知自己时刻处于被美路、被系统推销的过程之中。

（2）无视绝大多数基层营销人员没有收入或收入很少却长期超出自己消费水平的事实。

（3）营销人员最终离去后甚至会背上一个“失败者”的阴影。因为在美路的系统文化中只有成功和失败，没成功的必定是失败者。我们都知道，成功是人生中一个持续的过程，一个未来的人生结果，美路却偷换了成功的概念，简化为能够销售产品、上钻石、上皇冠就是成功。系统故意把成功功利化，转换成为自己所需要的成功。商业道德需要的是友善、真诚、关注，而不是被冷漠和沦为工具。无论如何，美路存在隐秘、侵犯消费者权益知情权的故意事实，在这方面，“伟大”的美路事业着实是缺乏商业伦理的。

修辞学是一门语言的艺术，也是一门说服的技巧。就像任何事物都存在两面性一样，修辞学也是一柄双刃剑：丘吉尔可以用他那充满激情的演说和伟大的人格将英国从大轰炸的废墟中拯救出来，而希特勒却用同样的演说和恶劣的人性把德国推向深渊。当今，成功学的演说因为迎合了大众对成功的追求正受到神圣般的膜拜。我相信，当追求成功学的一代发现自己并不怎么成功时，成功学就可以回到它应有的位置了。请记住，永远不要被那些虚无的成功学所左右，做好你自己，就已经足够！

在美路的系统教育里，我们可以看到大量的成功学应用。如果成功学知识能客观地教导人们如何追求成功，对人的成长当然会有启发性的裨益，但这种知识如若不是与事实结合，就会变成某些强势利益集团（系统高阶）蛊惑弱势群体（基层营销人员）的工具。很明显，美路大大小小的培训存在如下问题：

首先，美路充分利用了人们的潜意识。正所谓谎言重复一千遍就是真理！现代心理学研究发现，人在兴奋的状态下更容易接受并储存记忆，经常积极地自我暗示就会变得更加自信。所以在美路的培训中“成功”人士会告诉大家：“除非特别聪明的人一次就能听懂，一般人要反复参加很多次才可能真正拥有成功的观念。”他可能像一个导师一样诲人不倦，每次也就收几十元到一百元不等的门票，但他心里很清楚，只要有机会能够不断影响他们的潜意识，那认可这个事业进而源源不断地自用消费就自然是水到渠成了。为什么新人们花钱、花时间得到的却是经过系统巧妙设计的公众推销演说？为什么这样的演说一定要制造如此兴奋的场面？道理是不言而喻的。

其次，培训中大量信息片面、逻辑混乱的说辞几乎与贩卖精神鸦片无异。成功需要诸多条件，激励只是其中很重要的环节，但在美路中，激励似乎已经成为唯一的成功内涵。只要你相信就一定能够做到，这样的话其本质意义或是为了增加做事的信心。当某人在某些方面已经表现出很好的才能却缺乏自信，我们应该鼓励他，他自己也应学会自我激励。但执著的美路人却坚信别人能卖那么多产品、发展那么多下线，自己也一定可以，只要我也买产品、我也去开会、我也去推销、我也去拉下线。事实上，美路的“成功”人士是不会一上来就告诉你他是怎样开始推销的、怎样卖出了产品、怎样与人交往的，他不会告诉你这些具体烦琐的细节工作让你受到启发，他只会告诉你他现在成功了，然后是一些没有事实背景的成功故

事。这也是美路中为什么你不能参加与你奖衔不符的培训，在没有足够胡萝卜和预期利益的前提下，太早知道事实的真相实在是不利于你在美路中的“茁壮”成长。成功学鼻祖拿破仑

•希尔曾劝说过刚毕业的大学生尽量不要从事那些成功概率极低的行业，特别是保险。而美路的“成功”人士是不会诚实地告诉你美路的成功概率到底有多低！比如，成为钻石的概率也就四万分之一；甚至做到钻石也不可能有所谓70万元的年薪，即便是三四十万元也还是毛的；更不会告诉你为了这点收入你还得成为空中飞人四处演说以维护管道；永远不会有所谓的不在职收入，如果有，我相信全世界也只有不超过30人拥有这样的保障，而且还在持续衰减中。因为这些管道是由人构成的，既不是钢筋水泥，也不是金银铜铁！很多时候，那些美路的“成功”人士对你讲起这些是如此的逼真，并不是因为他真的已经得到，而是他相信他将会得到，因为他的上手就是如此绘声绘色地对他这样讲起……这种利益驱动下的说辞，其共同点就是：美路好，美路妙，美路产品呱呱叫！在一个个动人的故事之后，没人会提及这个生意本质上会打上一些法律上的擦边球，更没有人会提及几千万人花费几千元、几万元、几十万元甚至是几百万元费时耗力若干年后最终离去的海量失败者。

显而易见，心理学、成功学、修辞学的大量知识早已在伟大的美路事业中可悲地沦为了蒙蔽他人的工具，这集中体现在美路的各种培训以及贯穿其间的系统理念和文化之中。极少数塔尖的美路精英们明知弱势群体的行为在强势影响之下会走向他们潜意识中非自愿的消费之路，却故意为之，因为这是任何企业的命脉——销售更多产品获得更多利润，这就是美路不可言说的秘密。在美路的培训中，这被美其名曰：创造需求，引导消费。

毫无疑问，实力强大的美路公司首先利用它高效的公益、公关活动树立起良好的企业形象，进而在公众的脑海中作出了如下定位：美路之路是最好的成功模式，其逻辑诱人之处就在于复制模式就必然成功。一个表面具有良好信誉的企业，并不一定就具有良好的内涵。表面的企业形象并不一定就是企业的真实面目。我们必须了解企业为什么要取得好的企业形象。我认为本质应该是出于利润考虑，只有利润才是企业问题的核心。

我并不是提倡怀疑主义，而是要让大家学会追问一个企业是怎样获得利润的？这个问题决定了企业的真实面貌。所以，美路从好的企业形象到好的成功模式之间是缺乏必要逻辑关联的，即如何获取利润这一本质问题被刻意回避了。那么，美路人的利润是怎样形成的？归根结底，利润的产生来源于生产资料的三个要素，美路是因为使用了先进的方法极大地降低了成本，还是美路的员工具备更高的生产力实现了单位时间的更多生产？或者……就我看，美路公开宣称的核心竞争力就是直销模式。但此直销非彼直销——非戴尔或雅芳那样的单层次直销，可以看得见地省去了中间环节。当然，也有人质疑现在的戴尔是直销模式利润贡献大还是定制服务利润贡献大，也就是说直销就必定带来成本的减少吗？

就美路的模式而言，每个人都必然隶属于某个上手，这就是说美路有多重奖励支出，而这些奖励支出是否足以抵消非直销企业管理成本的巨大支出？如果不能，那么就应该相比同类企业有更高的产品价格；如果能，那就意味着整体涌现性的较少支出却分化了奖金差距。那这种差距是否以牺牲公平为代价？在传统企业中因为不涉及多重奖励，自然会把直销中多级的那一部分支付给单层以提高每个人的收入。这样，就可能牵涉效率问题，如何在公平和效率之间平衡，不正是人类发展的大问题吗？回到前面说的商业伦理，美路真的解决好了这个难题吗？如果没解决好，那必然会在体系里造成大量事实上的不平等。

再来看看美路的诱人逻辑，如果这个逻辑必定正确的话，那在美国比美路更大的商业巨头，比如可口可乐公司，如果也复制这种模式会不会取得更大的成功？或者，远比美路强大的竞争对手如宝洁，复制美路的模式，那美路的竞争力又是什么？对个人而言，如果成功可以简单复制的话，那为什么成功永远只是少部分人？即使某人在美路的模式中走向了成功，那这种成功是应该归结为该人掌握了高超的销售技能和人际关系，还是因为模式的独特导致他成功？模式重要，还是能力重要？如果能力重要，他为什么不可以在其他行业成功？如果是模式更重要，那么为什么培养不出更多的成功者？IT、网络、能源行业一年可以产生几十个百万富翁，那么为什么不说他们的模式更有价值？显然，这些问题都是美路的逻辑所无法回答的。

我们知道，一个公司的企业文化往往是指存在于企业中无形指导员工做人做事的观念。一个具有优秀企业文化的企业并不需要鼓吹文化的内涵，因为文化存在于每个人的思维方式之中，并自觉指导员工做正确的事。优秀的企业总是寻找能够很好适应企业文化的员工，而不是蛊惑员工。世界首席CEO杰克

•韦尔奇曾说：“假如一个经理人不创造数字（指业绩），而是实践价值观（指企业文化），我会再给他一次机会；如果他不按照GE的行为规范做事，那么他永远不会有第二次机会。”——企业文化对世界级公司的重要性无须多言。

美路人在讲述企业文化的时候说得最多的一句话就是“助人自助”，作为曾经的美路人，你又是否能够真正从上手领导人那里感受到这种“助人自助”的文化？比如，提供免费的培训？比如，提供顾客所需要的少量试用装？现实中的美路，你的上手做得最多的事就是不停地激励你、不断地诱使你参加各种会议，然后自用产品。虽然他也会告诉你很多销售技巧，也会在陪你一起拜访客户时指出你的一些销售缺陷，但更多的时候你要独自面对无数的拒绝，然后再自欺欺人地用大量自用来麻痹自己！美路五百多种产品全部进入中国是美路人梦寐以求的期待，可他们却不知道市场营销不是数量简单相加那么简单。不厌其烦地向所有人背诵从各种会议上学来的话术背后，是经济上的困窘，是青春的流逝，是朋友们的反感……美路常讲“消费创造财富”，讲“家里的黄金”，可怜美路的这些营销人员兼最佳顾客们却把企业当做上帝一样奉若神明，这个世界上还从未有过一个行业、一家企业像美路这样，将自己的营销人员当做肥羊一样痛宰。

难道美路的企业文化有错吗？无论美路的企业文化如何，广大的基层营销人员却是很难体会到这些文化的。一个坏人对好人说，助人为乐是人类天性的美德，我们都应该帮助他人。你当然可以相信这样的话，但却不能相信坏人。因为，他的行为最终告诉我们他根本就不相信他所说的话，他也没有助人为乐的美德。一个没有美德的人不停地鼓吹美德，就是因为他深知美德总是容易让人相信的。在狂热的思维下，有人会疑惑，难道他说的不是正确的吗？既然是正确的，我就应该相信。请记住，越是别人需要你相信的时候，他会鼓吹得越厉害，但那些真正具有优秀品德的人总是谦虚的。所以，美路的企业文化也许只属于那些企业的员工，亦或是金字塔顶的极少数人，普通营销人员是很难体会到语言可能会成为坏人做坏事的工具的。希望更多美路的朋友能明白，语言只是表象，真相永远处在事实当中！而事实才是最大的逻辑！

几乎所有系统都在强调真诚、友爱……但七年来，囤货、低折、抢线……只令我满目疮痍。我也曾经天真地以为树大有枯枝、林子大了什么鸟都有，可慢慢地发现，越来越多违背美路企业文化的行为早已渐成各系统之主流，不由得令我无限感慨：系统已死，苍天当立！

企业文化和系统文化，到底谁是天使，谁又是魔鬼？不可否认，从理论上讲，美路的企业文化是这个世界上最优秀的企业文化之一，它总能站在对方的立场去思考问题，但它的营销制度和系统文化却又总是站在自己的立场来解决问题。在系统的教育中，美路用太多的普世价值来包裹自己晦涩难言的本意，它洞悉了所有人性之所需，无不令人痴醉沉迷。而最无奈的，是那么多各行各业的人为了一个虚幻的理想，甘愿起得比鸡早、干得比牛累、吃得比猪差、睡得比驴晚，还能一直在精神上保持自我良好。为什么有机可乘？这个问题值得我们思索，但肯定不是一个环节出了问题。就像妲己照镜子，美路的文化表面上妩媚动人，但骨子里却更像是一只狡猾的狐狸，一块光辉灿烂的遮羞布。或如张爱玲所言，一袭华丽的长袍下或许早已长满了虱虫。