第26章 香粉生意

杭州、松江、常州那三位商人离开的时候，沈凉意的账房里多了三份盖了手印的品牌授权协议。每份协议的内容跟马三德那份基本一样，只是授权费和店铺位置不同。杭州那位姓孙，给了两年的授权费共六十两；松江的姓吴，给了一年四十两；常州的姓刘手头紧一些，只交了第一季度的费用十五两，余下的写了欠条，约定下季度补齐。

柳婉把三份协议锁进柜子里的时候，站在柜门前说了一句：“这个月的进账，比织坊半年还多。“

沈凉意没有接话。她正在算另一笔账——三份协议加上马三德那份，四家授权店的品牌授权费加起来是一百一十五两。这个数字放在织坊里，要卖将近二十匹凉意绸才能赚回来，利润差不多要赶两三个月。而现在她只需要签几份协议。但她也清楚一件事：品牌授权的钱虽然好赚，根基在产品上。如果凉意绸的品质掉下去了，授权店卖不动货，第二年没人会续费。

所以她的重心还是在织坊和染坊。

这天下午她去织坊看闻绣娘。走到织坊门口的时候，她停了一下——墙角堆了一堆东西，碎绸布头、断掉的丝线头、裁剪下来的边角料，乱七八糟地堆在那里，大概有两三尺高，占了一小块本来可以用来放原料的地方。

沈凉意指着那堆废料问闻绣娘：“这些东西每天都有？“

闻绣娘顺着她的手指看了一眼，说：“每天都有。织绸的时候边角料剪下来就是一堆，以前在绣庄也是这样，都是扔掉的。“

“每天多少？“

闻绣娘想了想，在心里估了个数：“大概……一天三四斤吧。遇到大批量赶工的时候更多，五六斤也有。“

沈凉意没有再问。她蹲下来翻了一下那堆废料——碎绸布头的材质跟正品一模一样，经纬密度、颜色、手感都没有差别，只是尺寸小、形状不规则，做不了整匹的绸。丝线头虽然短，但丝的质地还在。这些东西如果放在她的前世，会被回收加工成再生纤维或者做成小件工艺品，但在大熙朝，它们唯一的命运就是被扔掉，或者拿来当引火的柴。

她站起来拍了拍手上的灰，对闻绣娘说：“这些碎绸别扔了，给我留着。“

闻绣娘愣了一下：“你要这个做什么用？“

“还没完全想好。但肯定有用。“

回到账房之后，沈凉意对着那一小袋碎绸布头想了很久。她想到前世看过的一个奢侈品案例——某国际品牌把裁剪剩下的皮料做成钥匙扣和小挂件，成本几乎为零，但利润率极高。消费者买的不是那块皮料，是皮料上那个logo。同样的逻辑放在凉意绸上也成立：把碎绸做成小物件，配上一个“凉意“的品牌标签，成本可以忽略不计，但售价可以定一个让人觉得“不贵但有意思“的数字。

她让柳婉统计了上个月织坊产生的废料总量。柳婉花了大半天时间，翻遍了织坊的出入库记录，算出来的数字是：三十天内共产生碎绸边角料约十二斤、断丝线头约八斤。按市场价算一文不值，但如果加工成产品，原料成本就是零。

沈凉意拿着这个数字，在纸上画了一个方案出来。

她想到的产品很简单：用碎绸裁成小方块，包一撮干花香粉，拿丝线扎口，做成一个小香包。碎绸本身就有织纹和颜色，不需要额外染色或者印花——那些边角料里什么颜色都有，青的、黄的、白的、藕荷色的，拼在一起反而比单一颜色好看。花香粉去城西的花市买，三文钱能买一大包，够做几十个香

包。丝线头正好可以用来做扎口的绳子，连买线的钱都省了。

她把方案拿给柳婉看。柳婉看完之后提了一个意见：香包的大小要统一，不能有的像拳头那么大、有的像拇指那么小——客人拿到手里会觉得不值。沈凉意接受了这个意见，在方案上加了一句话：“统一裁成两寸见方。“

她算了一笔成本账：一个香包，碎绸成本为零，花香粉成本不到一文，人工——让织坊的女工在做完正活的歇息时间来做，每个给一文钱的加工费。全部加起来，一个香包的综合成本不到两文。

她想了想，在纸上写了一个售价：十五文。

柳婉看到这个数字的时候以为自己看错了，拿过那张纸看了两遍：“十五文？这个香包的成本不是两文都不到吗？“

“对。“

“那不就是翻了七倍多？“

“这叫品牌溢价。“沈凉意的语气很平，像是在说一件理所当然的事，“它不是卖绸布，是卖'凉意'两个字。“

柳婉沉默了一会儿，把纸放回桌上。她想起几个月前沈凉意教她复式记账法的时候说过的那句话——“这东西会进教科书的，只是不在这个时代“。那时候她觉得这个东家说话有点太大，但现在她不这么觉得了。

样品做了三天。闻绣娘挑了三个手最巧的女工来做第一批，一共做了二十个样品，大小不一，颜色搭配全靠女工自己的审美。沈凉意看完之后挑出了三个最好看的，让其他人照着这三个的样子批量做。

花香粉她选了三种味道：桂花、茉莉、栀子。每种配一种颜色的碎绸——桂花配黄绸，茉莉配白绸，栀子配青绸。扎口的丝线也按颜色搭，黄绸配黄线，白绸配白线，青绸配绿线。细节做到这个份上，成本没有增加一文，但拿在手里就是比随便做的精致得多。

五天之后，第一批三百个香包全部做完入库。柳婉在入库单上写品名的时候顿了一下——这是凉意商行第一次入库一个跟绸布完全不沾边的产品。

沈凉意把试卖的任务交给了贺云裳。

贺云裳听到这个任务的时候，表情很复杂：“你让我——去卖香包？“

“对。“

“我一个练武的——“

“练武的怎么不能卖香包？“沈凉意说，“你认识的人多，嘴皮子利索，又是咱们商行的人。你卖，别人信。“

贺云裳找不到反驳的理由。她确实认识的人多——码头上的脚夫、茶馆里的常客、街边的摊贩，扬州城大半的底层人都跟她喝过酒。如果她去卖香包，至少没人敢来找茬。

她硬着头皮接下了这个活。

沈凉意给了她一筐香包，整整一百个，定价十五文一个，不讲价。贺云裳站在扬州最热闹的东大街上，把一块布铺在地上，摆上几十个颜色各异的香包，旁边插了一块小木牌，上面歪歪扭扭写了四个字：“凉意香粉“。

第一个来问的是一个三十多岁的妇人。她蹲下来拿起一个桂花味的香包闻了闻，问：“这个多少钱？“

“十五文。“

“这么贵？街上的香包才五文一个。“

贺云裳张了张嘴，不知道怎么接。她打一套拳可以打一炷香不带喘的，但讨价还价是真的不在行。她想了想，换了一种说法——这是沈凉意教她的：不要跟客人争价格，要让她觉得值。

“这是凉意绸的碎绸做的。“贺云裳指了指香包的布料，“你看看这

个织纹——凉意绸知道吧？扬州最好的绸。这个香包的绸跟那个是同一批料子，就是尺寸小了点儿。“

妇人又看了看手里的香包，翻过来看了几遍织纹，又放到鼻子前面闻了闻。桂花味不是那种冲鼻子的香精味，淡淡的，混着绸布本身的气味，确实跟街边几文钱的香包不一样。

“十五文……能不能少点？“

“不讲价。但你要是买两个，我送你一个栀子味的。“

妇人犹豫了几息，最终掏了三十文，买了两个桂花味的，白得了一个栀子味的。

这是凉意香粉的第一单生意。

后面又来了一些客人。有个年轻姑娘买了两个栀子味的，说要挂在账房里；有个过路的书生买了一个桂花味的，闻了闻之后又折回来多买了三个，说是寄给老家的母亲和姐妹；还有个老头揣着手在旁边看了半天，最后买了一包干果——他没买香包，但贺云裳送了他一个样品，老头揣进怀里的时候嘴上说着“用不上“，脸上却带着笑。

贺云裳在东大街上站了一整天，嗓子喊哑了。到傍晚收摊的时候，一百个香包卖出去了七十八个。剩下的二十几个被一个路过的布商一口气包圆了，说带回老家送人。第一天，营业额一千一百七十文。成本不到一百五十文。净利润一千零二十文。

贺云裳回到商行的时候，把一袋子铜钱哗啦倒在桌上。柳婉数了一遍，抬起头来看着那堆铜钱，表情写满了不可思议。

沈凉意看了一眼那堆铜钱，只说了一句：“明天继续。“

第二周，织坊的女工全部利用歇息时间做香包，第二批直接做了一千个。花市的花粉供应商被沈凉意签了长期协议，每月固定送货，价格再低两成。闻绣娘专门在织坊里腾了一张桌子放香包材料，女工们做完正活就自己过去做香包，不用人催。手快的女工一天歇息时间能做十五六个，等于多赚一顿饭钱。贺云裳从沿街摆摊升级进了苏州专营店，马三德主动要了一个柜——因为来买绸的客人看到香包之后，几乎人手带走一个，有一个客人甚至一口气买了十个，说带回村里分给邻居。

沈凉意在账本上给这个新产品写了一个品名：凉意香粉·碎绸系列。

柳婉看着这个品名，问了一个问题：“这个东西成本这么低，卖得这么好——别人会不会跟着做？“

沈凉意停下笔，看了她一眼：“会。“

“那我们怎么办？“

“先让他们跟。等他们开始跟了，我们就做下一件他们想不到的事。“

第二天，扬州城东街有个摊贩也开始卖香包，定价十文，用的是普通绸布。他还特意在旁边摆了一块牌子，写着“扬州香粉“四个字——不敢写“凉意“两个字，但打的显然是擦边球。买的人不多——因为没有“凉意“两个字。又过了两天，城北也有人开始卖，定价八文，依然卖不动。又过了几天，连这些模仿者自己都懒得卖了。

柳婉把外面的情况回报给沈凉意，沈凉意听完没有说话。她正在算另一个数字：凉意香粉上市第一周的总利润。答案是二两七钱——这些钱是那堆本来要被扔掉或者当柴烧的碎绸边角料变出来的。成本几乎为零，利润却实实在在落在了账本上。

她放下笔，透过窗户看了一眼织坊。闻绣娘正在里面教女工做新的香包样式，几个女工的手比以前快了很多。

一片碎绸的命运，从被扔掉到被做成香包再到被人带在身上——中间只隔了一个人的脑子。