第50章 魏家总动员

魏老爷子出手的速度比魏同舟预想的快得多。

第二天一早，扬州城几家最大的布庄同时收到了一份新的报价单——魏家商号出的。报价单上的数字让所有收到它的布庄掌柜都愣了一下：凉意绸的同规格布料，魏家愿意以低于市场价三成的价格长期供应。条件只有一个——独家合作，不能再从凉意商行进货。

三成的降幅不是小数目。对布庄来说，进价降三成意味着利润空间可以翻一倍。几个小布庄当场就动了心——他们不管魏家和凉意商行之间有什么恩怨，他们只知道同样的布料现在有人便宜三成卖给他们。

当天下午，凉意商行的出货量比前一天少了将近两成。有两家之前一直在凉意商行拿货的小布庄没有来提货。

柳婉注意到了这个变化。她翻了一下那两家布庄的进货记录——都是拿货量不大的散客，每个月进几匹绸，不是什么大客户。但让他们不来提货的原因不是没银子——是有人在以更低的价格抢客源。

她没有立刻把这个情况报给沈凉意。她先做了一件事——让贺云裳去街上打听了一下魏家那边的最新报价。贺云裳出去了一个时辰，回来的时候带了一张抄来的报价单——魏家商号开出的新价格，刚好比凉意商行的出厂价低三成。

柳婉拿着那张报价单坐在桌前想了很久。三成的降幅——魏家这个定价，几乎是在亏本卖。她算过魏家的成本结构，他们染坊的运营成本比凉意商行高至少一成，原料采购价格也高于凉意商行从广州进货的价格。如果他们以低于市场三成的价格出货，每卖一匹绸至少要亏两成。这不是正常的商业竞争——这是在用亏损来抢市场。

她把报价单和计算过程一起拿到里间放到沈凉意桌上。

“魏家那边降价了。比我们低三成。我算过他们的成本——他们这个价格是在亏本卖。“

沈凉意拿起那张报价单看了一眼，没有像柳婉预期的那样露出紧张或者凝重的表情。她看完之后把报价单放在桌角，然后拿起算盘拨了几下。放下算盘之后她说了一句话，语气跟说“今天天气不错“一样平常——

“降三成，他们每卖一匹亏多少？“

柳婉已经算过这个数了，直接回答：“按他们的成本算，每匹大约亏一两二钱。“

“如果他们按这个价格卖三个月——“

“按现有规模算，大约要亏两千两以上。如果他们要扩大到跟我们抢客户的规模，可能要亏到五千两。“

沈凉意点了点头，没有继续往下问。她拿起笔继续写她之前没写完的东西——那是一份给四家授权店的下一季度的生产安排。柳婉站在旁边看着，忍不住问了一句：“东家——我们不跟吗？“

沈凉意手里的笔没停，头也没抬：“不跟。“

“但是他们降价抢我们的客户——“

“让他们抢。“

柳婉张了张嘴，想再问什么——但她没有问出口。不是因为不敢，是因为她忽然想到了一个可能性。如果魏家以亏本的价格抢客户，短期之内确实能从凉意商行手里抢走一部分散客。但他们的成本决定了他们不可能长期维持这个价格。三个月？她刚刚算了——三个月魏家可能要亏两到五千两。而凉意商行的军需订单交货期就是三个月。军需订单的利润足够覆盖这段时间内民用市场减少的损失——但魏家的亏损，没有任何东西可以覆盖。

柳婉想明白之后没有再问了。她回到自己位置上坐下来，把那本军需专项账又翻开看了看。上面记录着九百两预付款——这笔钱还在账上，但几天前它

已经被沈凉意全部花出去了。她花的不是银子，她花的是时间——在魏家还没反应过来之前，她已经用军需预付款把产能翻了一倍。现在魏家降价抢客户——但她的成本已经比魏家低了一截，而且随着产能的进一步扩大，成本还会更低。

她合上账本，没有再担心那两家没来提货的小布庄。

但快打烊的时候，一个小布庄的老板亲自来了——不是来提货的。他姓陈，在扬州城西开了一家不大的布庄，从凉意商行拿货拿了快半年，不算大客户但也没断过。今天他亲自来，站在账房门口没有进来。

沈凉意抬头看到是他，叫了一声“陈掌柜“。陈掌柜笑了笑，但那个笑不太自然。他从袖子里摸出一张纸——是凉意商行开给他的订单。他放在桌上，没有推到沈凉意面前，放在桌子中间，像是放在一块他自己也不确定该不该放的地方。

他沉默了一会儿才开口。他说得断断续续的——“沈东家，魏家那边降了三成。三成，不是我贪便宜——我铺子小，一个月就卖那么多布。魏家一降价，我店里的客人就问'人家那边便宜你怎么不降价'。我不降价客人就走了，我降价就得亏。我现在不走不行了……“

沈凉意看着他。五十多岁的一个老布商，做了一辈子小生意，说话的时候眼睛不太敢看她。他不是背叛——他是被市场逼的。

沈凉意没有留他。她说了一句：“陈掌柜，您不做凉意的货了，以后想回来——跟我说一声就行。“她没有说“按原价“还是“不加价“，但那句话本身的分量，陈掌柜听懂了。他点了点头，把那张订单收回去揣进怀里，转身走了。他走出门口的时候脚步比来的时候慢了。

柳婉站在旁边从头看到了尾。她没有对陈掌柜的决定做任何评价——生意场上没有对错。但她注意到沈凉意在陈掌柜走了之后站着没有动，看了门口的方向好一会儿。她很少见沈凉意在这种事上看这么久。

沈凉意写完生产安排之后放下笔，站起来走到窗前。外面的街道上跟往常一样人来人往。她看到凉意茶铺里坐了好几个人——不是喝茶闲聊的，是一个布商正在请几个同行喝茶谈生意。老孟在旁边忙前忙后地倒茶续水，脸上带着一种他以前不会有的忙碌但满足的表情。

她看了一会儿，然后转回身坐回桌前。她没有去想魏家的报价单。她在想的是另一件事——九十天的交货期，剩下八十五天了。时间比魏家的报价更紧迫。

魏家老宅里，魏老爷子正在听取第一批降价措施的反馈。反馈不算好——降价第一天，只有几家小布庄转了合作意向，那几个大布庄还在观望，没有一个松口。魏老爷子听完反馈之后没有表现出失望，他只是端起茶杯喝了一口，然后说了一句话：

“不着急。先烧一个月。烧到他们眼睛红的时候，他们自然会过来。“

他说这句话的时候语气很平静，像是在说一件他做过很多次的事。

他确实做过很多次。

晚上商行关门之后柳婉把那家布庄转投魏家的账目记好在备注栏里写了一行字。她合上账册没有觉得失落。做账房久了就会明白——客户来来去去是常事。重要的是自己的底牌有没有变弱。而今天凉意商行的底牌不但没有变弱反而因为军需订单和扩产变得更强了。那些因为降价而转走的客户等价格战结束之后如果他们还想回来——到时候的入场条件就不是现在的条件了。

柳婉写完备注之后放下笔。她把那本账册合上在封面上按了一下让封面贴平整。她站起来走到窗前看了一眼外面的街景——街上的人已经

很少了深秋的夜风吹过来带着一股凉意。远处的运河方向有几盏灯火在黑暗里亮着不知道是夜航的船还是码头上值班的人。她看了一会儿然后伸手关上了窗户转身回到桌前吹熄了灯。明天魏家的报价单还会继续发。但她已经不再担心了。因为她知道东家的账本上那笔账比她算的更清楚。

沈凉意那天晚上没有留在账房加班。她比平时早了半个时辰离开商行。柳婉有些意外但什么都没问——她看到沈凉意走出商行大门之后沿着街往运河的方向走了。不是去码头也不是去任何一家店——就是沿着街走了一段路。柳婉站在账房门口看着她的背影在暮色里走远然后收回了目光。她回到桌前坐下来翻开明天要用的账册。东家可以早走因为该做的事已经做完了。而她作为账房要做的事就是把今天的所有账目全部对完确保明天早上一开门所有数据都是最新的。她低下头开始对账。外面的天完全黑下来的时候她终于放下了笔——全部对完了没有差错。她站起来伸了一个懒腰然后吹熄了灯锁好柜门走出了账房。

沈凉意走在运河边上的时候风很大深秋的风把她的衣摆吹得猎猎作响。她没有缩着脖子她迎着风走了一段路然后在河边的一个石阶上站住了。她看着河面上反射着的碎光在心里把接下来的时间线又排了一遍。军需订单的交期还有八十多天，魏家的价格战刚刚开始一个月之内他们不会收手。扩产之后的第一批货已经出来了品质没有问题。授权店那边的配合度也比她预想的好。所有的事情都在按计划推进——她站在河边看了一会儿然后转身往回走了回去的路上她的步子不快也不慢

沈凉意回到商行门口的时候老孟正在关凉意茶的门。他看到沈凉意从运河那边走回来问了她一句沈东家这么晚还出去散步啊。沈凉意说不是散步是想事情。老孟点了点头没有再追问。他知道这个东家想事情的时候不喜欢别人打扰。他关好最后一扇门挂上锁然后提着灯笼沿着街走了。沈凉意站在门口看着他提着灯笼的背影在夜色里走远然后转身进了商行。账房里的灯还亮着柳婉还在里面整理明天的单据。她推门进去的时候柳婉抬起头看了她一眼两个人没有多说话沈凉意坐下来翻开账册柳婉继续低头整理单据。账房里只剩下翻纸的声音和窗外偶尔传来的一两声犬吠

柳婉锁好最后一本账册放进柜子里的时候夜已经深了。她站起来活动了一下发僵的脖子和肩膀然后把桌面的东西收拾整齐。她走到门口回头看了一下账房——桌面干净了账册都归位了明天的单子也准备好了。她吹熄了灯锁好门走出了商行。凉意茶的灯笼已经灭了老孟早就回去了。街上空荡荡的只有远处偶尔传来一声狗吠。她走在回家的路上觉得今天的街比平时安静了一些但她的心里比平时踏实了许多。她知道明天一早又会是新的一天——新的订单新的出货新的账目。但她不怕。她已经习惯了这种节奏了

柳婉第二天早上到商行的时候沈凉意已经在账房里了。她面前的桌上放着一份新的生产计划——她把接下来的两个月按军需订单的需求重新排了一遍每个阶段要完成多少匹布料哪个染坊负责哪个批次的染色都写得清清楚楚。柳婉拿起那份计划看了一遍没有提出问题。她放下计划回到自己位置上打开账册开始记录今天的第一笔账。她知道未来两个月凉意商行会比以前任何时候都忙但她不怕忙。忙说明生意好生意好说明东家的路走对了

她把账册翻到今天的那一页开始记录今天的第一笔收入。笔尖落在纸上的时候窗外有晨光照进来正好照在那行数字上。她没有抬头看那道光但她感觉到了它的温度。她低头继续写字外面的织机声已经响起来了新的一天开始了