第四十六回： 市场主导（ A NE

第四十六回： 市场主导（ A  NEW  DOMINANT）

营销之父彼得克鲁克( PETER DRUCKER )说过这么一句话， if we wan to know what a business is we have to start with its purpose , there is only one valid definition  of business purpose : to create a customer . it is the customer who determine what a business is . For it is the customer , and he alone, who though being willing to pay for a good or service , converts economic resource into wealth ,things into goods.  What the business  thinks it produces not of first importance --especially  not to the future of the business  and its success . what the customer thinks he is buying , what he consider “value” is decisive , because it is the purpose of business  to create a customer, the business enterprise has two --ad -only two -business functions: marketings and innovation.( 如果我们知道生意起源于它的动机， 那么定义动机的目的就是创造客户， 决定生意的就是客户自己， 在他自身的状况下， 他宁愿付钱购买相应的服务或者产品， 然后转化相应的经济资源为自己的财富和物质，生意的重要性来源于购买过程中，他认可的价值是独一无二的， 然后在这个过程中就创造了客户本身， 企业只有两个功能: 市场和创兴。

想想上面的话， 我们知道， 生意是建立在客户的基础上， 以及由此引发的资源配给和配额最大的价值比， 基于这个论调， 德鲁克没有说营销部门， 更确切的说是基于营销更多的边际线，因此我们可以推断营销的定义： 市场营销是创造， 传递，传播和交换的供应链行为， 这种互动的是基于和消费者，客户， 合作伙伴产生的相应的流程和模型。

这个概念十分的广泛， 因为我们涉及到了战略， 这种战略的营销定位作为分配的核心资源贯穿到企业的各个环节中；  营销是一个消费的行为主体， 和一套套的流程和过程构成的， 因此营销是一个动态的平衡体， 不仅仅是一个组织部门； 变化的广泛性聚居于股东之间的价值的形成， 沟通， 传递和交换；

王森略微解释了一下， 孙剑，冰儿 和阿水他们聚在一起聚精会神的听， 他们的眉头紧凑，显然抽象的理论让他们很困惑。

王森道：“我这样举例把， 当你哪天想去斗地主的时候， 庄家手上的牌就是规矩， 万一没有规矩， 当新的庄家出现的时候， 也就是这个规矩。 在这个过程中， 有些人输的一败涂地， 就会发脾气，杀红了眼， 更有甚者拔了刀直到输的干净彻底。 我记得有次孙剑去斗地主， 输了就说对方的规矩不成规矩，好像是你的学弟吧， 当时你愤怒的时候， 你的学弟吓得脸都白了 ， 说道不要因为这点小事来伤和气， 他们赢的钱都是为了给大家买零食吃， 然后他又贴了300块来请大家吃饭。”

大家逗哈哈大笑，  孙剑脸羞得脸红， 冰问道：“这样赌法 ，那不是发财了吗？ 这就是营销呀。”

王森向冰儿道，“ 给我看看李燕的信息， ”

冰儿顺手递给王森关于李燕的最近信息， 标题为“ 苦闷----”，以下摘取部分：

“这几天苦闷，因为实在憋不住，对，这就是我现在的心情，无处发泄，所以只能在陌生的空间吐槽：毕业六年年了，忽然发现，选错了专业，不可思议的是又是海归， 更没在适当的时机找到男朋友的大龄女青年，加上最近的公司的人事变动， 几乎无路可走。而这一切，固然有我自己的因素， 有和同事之间的不快， 但是更多的是与我的海归背景有脱不开的干系。

说到这里，有的朋友要笑了，海归， 纽约，沃顿商学院英语文学专业， 这不是高薪水排行榜上有名的门槛吗？是啊，当年各个媒体都在聚焦沃顿商学院，比如注明经济学家*， 垃圾债券之王”迈克尔·米尔肯(Michael Milken)和SAC Capital投资公司创始人史蒂文·科恩(Steven Cohen)，即便今天，很多人想破头的要进入这所门槛， 看看统计的薪水平均值，  毕业生就有15万美元的年薪， 媒体一样的聚焦， 可是有谁会知道我在公司里的默默无闻。 。。。。。

入大学，半分高亢半分瑟瑟，十二前的中国还远没有今天这么国际化，去过美国留学的人也没有那么常见。于是，我们一群人带着憧憬开始了留学之旅。 因为好莱坞的关系， 我爱上了英语语言文学，学的也不亦乐乎。此外，因为父母小有积蓄 ， 父母担心国内的教育环境不好， 所以给我安排了读研的目标，风风火火的热情后， 就投入到考研队伍，然后不怎么费力就进入到沃顿商学院。

噩梦也是从这里开始的。四年的本科学习，三年的考研， 一方面乐乎在英美语言文学中，一方面投入在对研究生工作后的憧憬里，缺唯独忽视了工作这人生的终极目的，直接导致了现在的悲剧，低头从默默无闻的小公司干起。

11年毕业之时，恰恰是国际金融危机后经济复苏的时间段，看到很多回国的学弟们都混得很好， 深处纽约的我也深受感染，当时竟然傻儿巴叽没意识在投行的工作背景，，整日里嚷嚷着要回国，而且直接回国，于是挨到了毕业硬是没就业，这既是现状。   工作4年之余积累一部分客户，  但是因为公司的人事调动 ， 这几天一直没睡好， 眼睛红肿肿的。。。。。。。

每天的工作， 就是发邮件，打电话，然而，石沉大海的多。在GOOGLE 上输入关键词，“electric scooters(电动滑板车）”，出来的总是那几个吸引我的大公司， 包括PRIDE 在内。可恨我的上司非常的顽固， 我同时也是个女人， 受他们影响，也偏好那些动感的音乐味， 反正就是大订单特别的少， 看起来实力上佳的公司，没有一个做成。。。。。。。可惜，能够拿在手上的公司也就那么1个到2个。有人要笑了，海归的英语牛B， 地道的美语加上异国他乡的文化背景， 比如RAZOR scooter， 占据北美市场的80% 。，这里我要普及一下，当初 RAROR 在我对手的公司进货的时候， 通常是50个高柜每个订单， 每个订单再低也不会低于50万美金，的确有一批外贸业务员发财而且获益良多， 有的都买车买房扎根，并且已经获得了长足的发展。可是后来，人民币对美元的汇率下跌， 外商就把代工的订单移交到印度和越南等国家去了， 所以我孤苦伶仃， 可怜我海归的身份之人竟然找不到很好的公司， 也算是一奇特现象，也是内心的一种无奈。14年的时候， 我曾试图去BOOM 的上海采购处， 可惜工资只有8500， 除掉房租和吃饭， 所剩无几， 我就再次回到杭州。

当时已经28了，，看到英语翻译的工作无望，恰逢我司招聘外贸经理， 于是就应聘到这里做北美市场， ，尽管已被明确告知销售经理的工资和提成有很大的关系，而且以后是要靠团队规模的准确性来发放工资， ，可是偏爱用英语打交道的我几乎是赶着要去做这个英语背景很强的工作，现在离入职已经过了四年之久。然而，四年后的今天， 我司该还在招聘销售经理。。。

杭州营商环境很好， 作为销售经理的我， 已经做了四年外贸的我心急如焚，因为上面有业绩的压力， 下面有员工的不确定性， 于是我就奋起的从关键词到排名， 从展会到客户拜访， 当我自己面对客户的时候，那种弯腰的笑容永远是泪水， 没有人的时候， 我默默的擦去， 我不觉得职业有高低之分，只是想说明业绩的压力有多大。 平心而论，我们的老板相当不错，也很正规，永远的作风都带有励志的鼓励手段， 但是我干了四年后还是觉得浪费了青春，损失了自我。

海归，纽约，美国， 山姆大叔，这样的背景， 让谁都心高，否则也不会放弃国内的环境远走他乡， 另一个气闷的主要原因我想买豪车玩， 没错，对销售稍敏感的业务员，都会发现好的销售实现心中的梦想， 找到一个实践自我平台的杠杆，这样， 成就感，体面，稳定等全都有了。可是，我似乎忽略了难度。首先，老板受到股东等的压力，  另外， 运营公司本身的成本摆在那里， 这意味着，我不得不想办法去实现我心中的所想。

我的英语确实地道，但是干销售不简单的就是会说几句英语就了事， 分析，揣测， 互动等的环节， 于是，工作了4年的我，依然还在这里苦逼的敲键盘。

有人会问，工作了三年了，难道您没有积累自己的客户吗？ 有， 我积累的客户有6个， 但是都是小客户， 每单的订单金额大约在4万美元左右， 一年下来的提成也就是8万到10万， 冲不了门面， 可是，面临整个外贸行业， 我们公司在源代码等开放上不如一达通那么NB，加之接单和跟单的双向，于是我就陷入了这么个怪圈，边找客户，边跟踪订单，什么都没有拿到。

更可怕的是，做外贸行业的销售， 发现了一个极其可怕的现象， 当你跟踪了四年的客户， 因为没有成交， 转眼就要被新同事取代跟踪， 我猜想他（指王森）压根没有出过国的，很难适应美国的文化， 虽然我们实行的是是淘汰制，他1年出不来单也要被淘汰， 他肩负的难度比我还大， 从接触到深入，随着竞争的加剧，这几年越来越多的人被招入新公司，其中不乏在大公司工作了20年的，但是到了这里， 一样的的竞争和努力。。。。。

我主有点懵了，自己辛辛苦苦跟了这么久，感觉在外贸行业站不住脚了似的，比如对手梁氏控股就决定， 对于新加入的客户， 业务经理有1%的每单提成直到这个客户没有， 这样的诱惑让我欢喜让我忧。我当然也怪不得别人，自己判断失误，可是仅仅因为没有出单就那么的被动，我还是让人觉得委屈，毕竟我真的用心去做了这件事。。。。。。..

现在的我真是进退两难，幸福和我大龄女青年无缘，退到新的事业部去吧， 一切重新开始，我内心脆弱，实在觉得希望渺茫，现在的日子就是黑暗，，只恨自己没捞到几个钱，加上越来越多的海归的剩余， 我觉得有种惨不忍睹的感觉， 我到底要怎么办？

是进？ 是退？ 是留 ？ 是离开？

看完这些，大伙困惑的看着王森， 孙剑插话道：“你看李燕的空间干嘛？”

王森摇头笑道：“山人自有妙计。。。。。。”

欲知后续， 请看下集， 营销仪表盘（ THE MARKETING DASHBOARD）